今年3月に、政府から小中高の休校要請が出た後すぐ、幼児向けのオンラインの幼稚園がスタートし、大きな話題の渦をつくった。すべて無料で利用できるという驚きのプロジェクト「オンライン幼稚園」は、「こどもちゃれんじ」など通信教育を手掛けるベネッセコーポレーションが手がけたソーシャルグッドな取り組みだ。その中心人物となる山田麗央那さんに、コンセプトや当時の様子、素早く提供できた秘密などを伺っていく。 突然に賽が振られ、そしてすべてが初めてだった 栃尾：「オンライン幼稚園」は、画期的で驚くべきコンテンツですね。プロジェクトはどのように始まったのでしょうか。 山田：3月に小中高の休校要請が出たときに、「この波は絶対に幼稚園にも広まるだろう」と当然予想ができていました。幼児のいるご家庭で、家から出られないという非常事態。なんとか育児支援をしようと「オンライン幼稚園」の基となるアイデアを上司が企画したんです。 栃尾：山田さんは、その企画の実行を一手に担ったという形ですか？ 山田：はじめは先輩と2人で、ともかくがむしゃらに猛スピードで進めました。時間もなかったので少人数で一気にやった方がいいとう判断でした。ただ、監修の先生の相談にはベテランの先輩にも同席していただくなど、周りの多くの先輩方のサポートがあったからこそ実現することができました。 栃尾：そのスピード感の源やご苦労については後ほど詳しくお伺いさせていただくとして……、まずは概要やコンセプトを教えていただけますか。 山田：まず、譲れない目的として4つを掲げました。「生活リズムを保つこと」「成長と学びにつながる時間の提供」「親子のコミュニケーション創出」「運動不足の解消」です。また、幼稚園の代わりということで時間を決め、最初は平日の朝10時から14時過ぎまでの決まった時間に配信としました。 栃尾：幼児のいるご家庭は、すごく助かっただろうと思います。どれくらいの方が利用されたんですか？ 山田：スタートした後、海外にお住まいの方から「時差があっても見られるようにしてほしい」とリクエストがありました。そこでリアルタイム配信だけでなく、アーカイブを翌日までは見られるようにしました。この効果により海外にも広まり、100か国以上の地域で、利用者は70万人ほどになったんです。 栃尾：すごいですね！　期間はどれくらいだったんですか。 山田：3月18日から開始して、5月25日に非常事態宣言が解除されるまでの約2か月強です。 丁寧な感謝のメールに勇気づけられた 栃尾：利用者の方の反響はいかがでしたか。 山田：「ずっと動画を見せていても罪悪感がないし、学んでいる気がする」という親御さんの感想や、「『てあらいの時間』を見て、自分で手を洗いに行った」と、行動につながったという感想もあり、とても嬉しかったです。 栃尾：ずっと見ているだけでなく、学んだり行動したりしてくれるのは、親としてはありがたいですね。 山田：他にも「時間が決まっているので生活リズムを整えられる」「お姉さんが呼び掛け、遊びを教えてくれるので親子のコミュニケーションが生まれる」といった、私たちのねらい通りの感想をいただけたのも感激しました！ 栃尾：子どもも楽しくて、親御さんも満足できるコンテンツが無料だなんて、夢のようですね……。 山田：子どもにとってただ楽しいコンテンツを届けることはいくらでもできると思うんです。でもそれだけでなく、「意味のある時間にしたい」という思いがありました。手洗いや生活習慣の助けになり、学びのあるものをお届けできたかな、と感じています。 栃尾：そのような利用者の方の反応は励みになったのでしょうね。 山田：本当にそうなんです！　時間に追われすぎて後ろ向きになっていたとき、窓口にちょうど、とても丁寧なメールが届きました。親御さんご自身の大変な状況をはじめ、コンテンツを細かく分析して、私たちが感じてほしいことを事細かく感じてくださっていて……。制作チームにもシェアして、みんなで勇気をいただきました。 栃尾：ひととおり走り抜けた今、オンライン幼稚園にどんな思いをお持ちですか？ 山田：コロナで世のなか想定外の動きになりましたが、おうちのかたもお子さんがオンライン幼稚園のコンテンツで学んだり楽しんだりしている様子から、お子さんの成長した姿をみる機会になっていたらよいなと思っています。できることなら、お子さんだけではなくおうちのかたも一緒にダンスをしたり歌ったり親子の関わりの時間を増やすきっかけになっていたけたら……。毎日忙しくて時間が取れなかった方も多いと思いますが、この配信を通じて１人でも多くのかたが笑顔で楽しい親子時間を過ごしてもらえたとしたら、本当にうれしいですね。 キティちゃんなど有名キャラクターとコラボ 栃尾：キティちゃんや、くまモン、チェブラーシカなどとのコラボもなさっていましたが、ご苦労はありましたか。 山田：私が直接携わったわけではなく、別の先輩が実現してくださいました。ストレスを感じるお子さんに元気になってほしい、また、運動不足を解消したい、という思いでした。 栃尾：だから体操なんですね。 山田：専門の先生に監修していただいて、しっかりと身体を動かせるようになっています。また、英語と中国語版も制作して、海外向けにも発信したんです。 栃尾：他社キャラクターも一緒になったプロジェクトは大変だったのではないですか。 山田：実は弊社には東日本大震災の時に、たくさんのキャラクターが協力するといったプロジェクトに参加した経験があったんです。その時の経験が活きて、今回は素早く動けたと聞いています。たくさんの会社さんにお声掛けをさせていただいて、参加をいただけるパートナーを探しまわって何とか実現までこぎつけたという形です。 栃尾：やはり、NGのところもあったんですね。 山田：NGというより、協力したくてもスケジュール的にどうしても難しい、というケースですね。他社とのコラボレーションのような大掛かりな仕掛けには、やはり準備に一定の時間が必要なものですから。 栃尾：なるほど。組織の規模によっては難しいこともあるでしょうね。でも、この「オンライン幼稚園」の存在によって、たくさんの子どもさんや親御さんが勇気をもらえただろうと思います。 前例のないスピード感で進める中、しっかりとしたコンセプトで進め、喜びの声もたくさんもらったという山田さん。次回は、なぜそんなにも早く実現できたのか？　その秘密に迫ります。 Facebook-f…

さまざまな企業のブランディングをサポートするチカイケ秀夫さん。インタビュー3回目は、スタートアップにおけるブランディングの大切さとともに、コーポレートアイデンティティ（CI）、ブランドアイデンティティ（BI）、サービスアイデンティティ（SI）の違いなどを伺っていく。 手段には興味がない 栃尾 チカイケさんがスタートアップのブランディングを推し進めたいと思った理由はあるのでしょうか。 チカイケ どんな企業も本質は同じなのですが、多くのスタートアップはサービスを先に考えてしまって、上手くいかずに「笑顔にしたい人」がわからないまま消えていってしまうんです。 栃尾 売上アップや事業規模の拡大を意識しすぎてしまうんでしょうか。 チカイケ それはスタートアップに限らないのですが、どうしても目に見えるものを先に作りたがるんですね。でも、「なぜやるか」から入った方がいいと僕は考えています。 栃尾 原体験の話同様、「ブレない」からですか。 チカイケ そうですね。ブレないことももちろんですが、「誰とも被らない」こともポイントです。これまで原体験ワークを通じていろいろな人に話しを聞いてきましたが、同じような原体験を持つ人は一人もいませんでした。 栃尾 自分の深いところにあるコアな想いがわかるんですね。 チカイケ 想いがわかるから、そこからアイデンティティが定まっていくんです。僕は常々「手段には興味がない」と言っています。ビジョンやミッションが定まってブレなければ、僕にとって手段は何でもいい。「なぜやっているか」を定めることが大切です。 ブランディングとマーケティングでは広告の出し方も変わる 栃尾 アイデンティティが定まってくると、広告やPRといったアウトプットも変わってくるのでしょうか？ チカイケ 広告というと、商品を売るためのものと思われがちですが、「ブランド広告」といって、企業の価値観を表したものもあります。例えば、そごう・西武の年始の広告「さ、ひっくりか返そう。」という広告を覚えていますか？ 栃尾 ああ、話題になりましたね！　1行ずつ、下から読んでも意味が通るものでした。ネガティブな内容が、逆さから読むとポジティブになるという。 チカイケ キャンペーン広告のような観点で見た人から「費用対効果あるの？」「意味あるの？」という意見がありましたが、ブランド広告にはちゃんと意味があります。企業の付加価値が高まるので、値段勝負に陥らずに済みます。 栃尾 キャンペーン広告とブランド広告は違うんですね。 チカイケ キャンペーン広告は、即効性があるものの、一定期間で途切れてしまいます。ところが、ブランド広告の場合、継続的に出すことでブランド価値が蓄積していくんです。そこは、即物的で数値を追うマーケターの方とせめぎあいになることが多いです。 栃尾 なるほど。考え方が違うんですね。 チカイケ 考え方というか……粒度が違いますね。サービスは3年サイクル、市場は10年、思想は100年です。時間軸が違う。…

常に10社ほどのブランディングをサポートしているチカイケ秀夫さん。インタビューの第2回目は、最近出版された書籍のタイトル『原体験ドリブン』にちなみ、原体験の大切さを伺っていく。 ワークを中心にした書籍に 栃尾 今年、『原体験ドリブン』というタイトルの本を書かれていますよね。 チカイケ はい。この本は体験型にするように工夫しました。HOW TO本は飽きられてしまうし、読者が「やった気」になってしまう。その壁をなんとか破るために、みなさんの中にある原体験を見つけ出すワーク型のスタディを中心としています。 栃尾 反響はいかがですか。 チカイケ 本を読んでくれた人が実際にワークをしてみて、良いと思った方がSNSや口コミで広めてくれています。Amazonのレビューにも原体験ワークをした人が書いてくださったコメントがあり、それを読んで買ってくれた方もいるようです。 栃尾 原体験とは、簡単に言うとどんなものですか。 チカイケ 原体験とは、今持っている価値観のおおもとになる体験や源泉のことを指します。持っていない人はいませんが、意識できていない人はいます。 栃尾 原体験を大切にするのはどのような理由からですか？ チカイケ 世にあるサービスは、3年くらいのスパンで変わっていきます。変えざるを得ないんですね。でも、コーポレート内にある「思想」は100年経っても変わりません。例えば、シャネルやエルメスといったブランドを見ればわかります。商品は変わるけど、根本の思想は変わらないんです。 栃尾 その「根本の思想」が原体験に関係してくるのですね。 原体験は変わらないから、ぶれない思想ができる 栃尾 原体験は「人」に紐づきますよね。ブランディングを意識する場合、経営者の原体験が大切、ということになるのでしょうか。 チカイケ コーポレートアイデンティティ（CI）の策定など、コーポレートブランディングであれば、CEOの原体験がメインになります。サービスアイデンティティ（SI）も経営者や創業者のケースが多いですが、サービス責任者の原体験を見ていく場合もあります。 栃尾 それは、原体験に紐づいていないと弱いんでしょうか。 チカイケ 原体験は変わらないので、思想もブレないしブレてはいけないんですね。思想の部分がころころ変わってしまったら、従業員は付いていくのが難しい。社長が本当にいいと思っている変わらないものがあって、それを従業員の方もいいと思うから、一緒になって、企業やブランドを育てていけるんです。 栃尾 従業員の方は、確かによりどころがあった方がいいですね。 チカイケ 従業員だけでなく、経営者本人のためでもあります。起業しても経営がうまくいかなくなることは何度もあるでしょう。「なんでこんなことやってるんだろう」と思ったときに、原体験が支えになる。「儲けたいから」が最初の想いだったら、壁に当たった時に心が簡単に折れてしまいますが、「この人を笑顔にしたい」という思いがあれば踏ん張れますから。 原体験ジャーニーはひとりかペアで実施する…

いくつもの企業のブランディングをサポートしたり、CBO（チーフ・ブランディング・オフィサー）として活躍しているチカイケ秀夫さん。SNSで日々精力的に発信し、ブランディングや原体験の大切さを伝えている。第1回目は、チカイケさんが企業に対して実施している支援の概要と、ブランディングの大切さを伺った。 ブランディングは一貫性が大切 栃尾 チカイケさんは、現在ブランディングを支援するお仕事をなさっているんですよね。 チカイケ はい。6年ほど前に独立して、個人事業主を3年、法人化して今が4期目です。最初は「スタートアップのブランディングを当たり前にする」という目的で始めました。現在はスタートアップだけでなく、年商100億円くらいの企業のサポートもしています。 栃尾 何社くらいを同時並行でやるんですか？ チカイケ だいたい10社前後ですね。 栃尾 独立前もブランディングに関わるお仕事だったんですか。 チカイケ その前はGMOクラウドにいて、新規事業の立ち上げから、後半にはグループ全体の公募や福利厚生のプロジェクトなどに参画していました。グループ代表の熊谷正寿さんの社内プロジェクトとして、熊谷さんのもとでブランディングを学んだところは大きいです。 栃尾 現在のお仕事は、具体的にどんなことをしているのでしょうか。 チカイケ CBO（チーフ・ブランディング・オフィサー）として入ることが多いです。定例ミーティングをして、ビジョンやミッション、理念などを策定していきます。「その企業がなぜ、何のために存在しているのか」という経営者の思いを言語化していくのです。 栃尾 言語化していく……。 チカイケ はい。ブランディングは一貫性が大事です。コーポレートアイデンティティ（CI）、ブランドアイデンティティ（BI）、サービスアイデンティティ（SI）といろいろなレイヤーがありますが、すべてが地続きで一貫性があるようにしていきます。 その企業だけの「価値」があれば、商品だけを真似されても差別化できる 栃尾 ひとつの企業とは、どれくらいの期間でサポートすることが多いんですか？ チカイケ ポイントで入ることもありますが、5～6年続くこともあります。初期の頃はワークショップ形式で、何時間もかけてやることも。課題の深掘りをして、今の状況を確認していきながら、経営や戦略、作戦、戦術といったすべてのプランニングにつなげていきます。 栃尾 これまでの仕事で、代表的なものはありますか。 チカイケ たとえば、ロッキンプール（https://rockinpool.com/）という会社。プールに関する事業をしており、最近透明プールマスクを販売しました。これはテレビなどにも取材されています。 栃尾 透明プールマスク……？ チカイケ 水泳指導者向けの透明なマスク「プールマスクマン」という商品なんです。この商品自体は、すぐに真似をされるかもしれません。実際に偽物も出てきています。ところが、ロッキンプールという会社が作っているのはただの透明マスクではないんです。安心安全にプールを楽しんでほしい、という思いでこの商品を売っている。…

マーケティングオートメーションツールに興味を持ったり、いざ導入したいと思ったときに、注意すべきポイントはあるのだろうか。事前の準備や適正なツールの選び方など、マーケティングオートメーション製品「Marketo Engage」製品担当の虻川稜太さんにお伺いする。 既存の施策を分解していくと課題が見えやすい 栃尾 実際、自社にマーケティングオートメーション（MA）を導入しようと考えた際には、どのように進めていくとよいのでしょうか？ 虻川 始め方に正解はないと思いますが、認知→検討→契約→優良顧客、といった「自社サービスの収益プロセス」を把握するのは最初のステップかと思います。また、現在すでに行っている施策がいくつかあるなかで、それらがどの段階の顧客に向けた打ち手なのかを把握するとよいですね。 栃尾 しっかりと決めていないケースがありそうですね。 虻川 例えば、認知促進としては、展示会、紙のDMなどいろいろな手法があると思いますが、漠然と手段優先で取り組んでいるケースは多い。ターゲットや目的が明確になれば、いまの打ち手のラインナップでは抜けている部分が見える場合もあります。 栃尾 そのあたりは、導入前に決めておいた方がいいのでしょうか？ 虻川 そうですね。MAツールの導入費用としては、月額5000円の安価なものから、年間数百、数千万のものと規模はまちまちです。導入前にある程度、何をどこまでやるべきなのかという大方針が決まっていた方が、無駄にお金を払い続けなくてよいとは思います。 栃尾 自社でやるのはなかなか難しいと思うのですが、御社のようなサービスサプライヤーさんに相談して目的を決めていくという方法もあるでしょうか。 虻川 もちろんそうです。検討に1～2年かけるお客様もいらっしゃいます。やりたいことに適したサービスを選ばないと、オーバースペックで宝の持ち腐れになってしまったり、導入にかけた手間や時間が無駄になったりします。例えば、そもそも見込み客のリスト数が足りていないのに顧客の育成のことを考えても効果は出ないでしょう。たった10人の顧客をいくら上手に育成して成約率を5割まで引き上げても、成約数は5人です。それよりは、1000人の顧客リストを新たに獲得した方が、成約率が1割のままでも100人成約となりますよね。 栃尾 確かに……。その場合はMAツールを導入するのではなく、広告などで見込み客の獲得に注力する方が先ということでしょうか？ 虻川 そういう考え方もありますし、一斉にすべてを改善していくという発想もあり得ます。ただ、一般的に結果が出やすいのは成約に近い部分の改善と言われています。顧客との接点はしっかりとれている企業さんは意外と多く、でも上手くナーチャリングができていないために成約件数が上がってこないというケースの方が多いからです。 成功させるためには、関係者のメリットを明確にする 栃尾 ありがちな失敗例をいくつか教えていただけますか？ 虻川 例えば、MAツールのうちメールの配信機能しか使わないようだと、とてももったいないと思います。それなら、メール配信の専用ツールを使った方が安価で操作も簡単です。目的に対して操作が複雑だと、ほこりをかぶってしまうことになりかねません。 栃尾 機能を使いきれていないケースですね。 虻川 そもそも、MAを導入するということは、社内にMAツールを使いたい人がいるということです。でも、これはセクション横断型のソリューションなので、一部門で完結する話ではありません。MAを導入したいと旗を振られる方は、自部門だけではなく、他の部門にとってのメリットをしっかりと提示していくことが大切です。 栃尾 それぞれの担当者にメリットがないと動かしにくいでしょうね。 虻川…

マーケティングオートメーションの基本や考え方を第1～2回でお伺いしてきた。第3回は、MA導入により、数字でわかる効果のあった企業の事例を教えていただく。今回も、マーケティングオートメーション製品「Marketo Engage」の製品担当、虻川稜太さんにお聞きした。 営業マンに直接的なメリットがある仕組みができた 栃尾 これまで、マーケティングオートメーション（以下、MA）の概要をお伺いしてきましたが、今度は具体的な事例をいくつか教えていただけますでしょうか。 虻川 例えば、クラウド版のセキュリティソフトを販売している会社さんの例では、インサイドセールスのアプローチ後にアポイントまで結びついた件数が3倍になったケースがあります。 栃尾 3倍……。その数字はインパクトがありますね！ 虻川 MAを導入したことで、過去に商談まで進んだが失注してしまったお客様が再度Webサイトを見に来ている、というようなことが把握できるようになったんです。例えば、以前の予算では買えなかったものの、来期の予算取りの際にまた検討してくださるようなケースですね。 栃尾 なるほど。新規のお客様より確度が高い人が、もう一度見込み客のリストに載るんですね。 虻川 そうなんです。それまでは、SFAやCRMツールに顧客情報や商談情報を蓄積する機能はあったものの、営業の人は目の前の仕事に忙しく、どうしても貴重な顧客情報の入力がおろそかになりがちでした。ところが、たとえ失注してしまった情報も面倒くさがらずに入力した人がいたおかげで、もう一度アプローチができるタイミングをMAツールが教えてくれたので売上成績が上がったという成功体験が営業部門内でできた。 栃尾 それはいい循環ですね！　確かに、情報入力してもメリットがないのであれば、なかなかやる人はいないでしょうね。 虻川 それまで、現場の人にとっては入力しても特に良いことがなかったんです。ところが、CRMに情報を蓄積することが営業成績アップに直結するとわかると、情報入力が各段に増えます。 栃尾 よいことづくめですね。 虻川 営業マンにメリットがある仕組みを作ることで、貴重な情報の入力が促進される。これにより、経営サイドも生きたデータを分析することができるので、経営戦略が断然立てやすくなりますね。 カード登録のボトルネックを見つけて会員数アップ 栃尾 BtoCのケースでもありますか？ 虻川 BtoCの事例として、とあるオンライン学習サービス事業の事例を紹介しますね。無料会員から、有料会員になるステップが大きく改善したケースです。 栃尾 無料会員から有料会員への移行、悩んでいる企業さんは多いでしょうね。 虻川 無料会員や有料会員の人数はわかっていたのですが、詳細を追えていなかったんですね。ひとつひとつのステップで細かく分解していくと、有料会員に登録する気持ちがあるのに、カード情報入力画面で止まり、そこで離脱してしまっている人たちがかなりの人数いたんです。 栃尾 それはもったいない……！！ 虻川…

顧客のニーズに丁寧に応える「マーケティングオートメーション」。適切な施策を打つことで、顧客の検討度合いを恣意的に高めていくことを「リードナーチャリング」と呼ぶ。その重要性と具体例を、アドビが提供するマーケティングオートメーション製品「Marketo Engage」の製品担当である虻川稜太さんに教えてもらった。 マーケティング部門と営業部門の連携が成功の秘訣 栃尾 前回の話で、マーケティングオートメーション（以下、MA）は、マーケティングと営業の間を埋めるようなイメージを持ちました。 虻川 そうですね。認知の獲得から成約までのプロセスがとても大事です。そのプロセスを分解して最適化していきます。また、マーケティングと営業の間を埋める上で、部門同士の連携がとても重要になります。 栃尾 マーケティング部門と営業部門の連携ですか。「人同士」ということですよね。 虻川 はい、その部分がとても大事です。同時に、人と人なので難しい部分でもあります。例えば、マーケティング部門がMAを使って集めた顧客リストを営業に提供したとします。ところが、検討度合いの低い人ばかりだと成約に結びつきにくくなり、営業部門の不満が増えます。逆に、営業が新規開拓ばかりしていると、クロージングに労力を割けなくなり、顧客リストを提供しているマーケティング部門の不満になるんです。 栃尾 なるほど……。お互いが自分の部門だけを見ていると成り立たないですね。 虻川 マーケティング部門のKPIを顧客リストの獲得だけにしたり、営業部門が短期的な新規開拓だけを追いかけてしまったりすると、手段が目的化してしまいます。ですからご相談いただいた企業様には「連携が大事」だと最初に強く言いますね。セクショナリズムを脇に置いておいて、各部門がひとつのビジネスゴールに向かって広い視野を持ってもらうことが大事だと思っています。 これまで捨てていた顧客情報を活かす 栃尾 リードナーチャリングの重要性についてもう少し知りたいです。具体的な例で教えていただけますか。 虻川 例えば、展示会でお客様の情報を獲得したとします。そのうち、具体的に検討してくれているのはだいたい10%くらいと考えられます。6～7割は、興味はあるもののすぐに買えるわけではない人たちでしょう。 栃尾 そうですね。「今すぐに買うつもりはないけど、情報だけは知りたい」といった方ですよね。 虻川 MAツールがないと、その6～7割をその場で捨ててしまうことになります。でも、長期にわたって継続的に情報を提供していればどこかのタイミングで検討してくれるかもしれませんよね。つまり、リードナーチャリングとは「継続する」ことが大事で、そうすることで成約や購買を獲得できる可能性が高まります。一度獲得した顧客を大切に囲い込むことができれば、新しくリードを獲得するためのコストがかからないので、大事な資産と考えられます。ここをないがしろにしてしまうと、大きな穴の開いたざるに一生懸命に水を注いでいるようなものなのです。 栃尾 なるほど……。確かに、1回では忘れてしまうけど、何度も見ているうちに検討するようになった商品はたくさんある気がします。 虻川 お客様の気持ちを前に進めていただくために、1回きりの接点では難しいケースが多いんですね。「リードナーチャリング」と言葉にすると難しいですが、要は「忘れずに自社のことを覚えておいてもらうコミュニケーション」なんです。 栃尾 今まで捨てざるを得なかった情報が活かせるということですね。 虻川 特にBtoBの場合はお客様の数が多くないので、ひとつひとつの顧客情報を大事に育てていく発想がとても大切だと思います。 インサイドセールスの重要性が高まっている 栃尾 顧客は営業の人と対面しないうちから、少しずつ検討を進めているのですね。…

マーケティングの施策を自動化する「マーケティングオートメーション」。名前は耳にするものの、その実態はいったいどんなものなのだろうか。アドビが提供するマーケティングオートメーション製品「Marketo Engage」の製品担当である虻川稜太さんに、その仕組みやキモとなる考え方を伺った。 二派に分かれるマーケティングオートメーション 栃尾 「マーケティングオートメーション」が注目されているようですが、私自身はまったく詳しくありません。その成り立ちや、CRMなどとの違いから教えていただけますか？ 虻川 マーケティングオートメーション（以下、MA）は、20年前くらいからあるツールです。もともとはメールマーケティングの効率化という側面で発展してきました。例えば、相手の名前をメールに差し込めたり、見込み客のセグメントをして配信する機能がありました。 栃尾 メール配信から発展したというのは、イメージしやすいです。最近になって流れが変わってきたのでしょうか？ 虻川 我々が扱っている「Marketo Engage」という商品は、2006年に創業したメーカーが提供しているソリューションで、どちらかというとCRM（Customer Relationship Management：顧客管理）寄りです。海外では見込み顧客向けのコミュニケーションを自動化し管理するという意味で、「リードマネジメント」とくくられることもあります。 栃尾 現在は、メールだけにとどまらない施策を含めてMAと呼ぶのですか？ 虻川 現在も二派に分かれていますね。MAツールの中にも、メールの配信効率化の機能しかないものもあります。 栃尾 メール施策の部分は、20年前からあるならずいぶん洗練されているのでしょうね。そのうえで、これから発展の余地が大きいのがCRM寄りのMAということなのでしょうか。 虻川 そのとおりです。BtoBなどは今でも営業員が必要な業種は多いと思います。それらの業種においても、デジタルで関係を構築することの必要性が高まってきています。そのため、メールマーケティング機能だけではなく、むしろCRM寄りのMAが注目されているのでしょう。 栃尾 逆に、CRMだけを行うツールでは足りない部分が多いということなのでしょうか。 虻川 営業員の人数を減らしてシステムによって効率化をしたいという流れの中、単に顧客データを管理するだけで、具体的な施策やアクションが自動化されていないと、結局なかなか効率が上がらないという背景があります。MAとCRMを分けて考えるのではなく、CRMの中のひとつ、と捉えていただいた方がいいかと考えています。 リードジェネレーションとリードナーチャリングの重要性 栃尾 具体的には、MAはどのような部分を担うのでしょうか？ 虻川 カスタマージャーニーマップのようなものをイメージしていただくとわかりやすいかもしれませんが、見込みのお客様（＝リード）に効果的にアプローチして、ニーズを高めてもらう施策をします。その際に、リードジェネレーションとリードナーチャリングという２つのフェーズ分けが重要になります。 栃尾 その二つについて教えていただけますか。 虻川 リードジェネレーションは、見込み客の獲得です。つまり、顧客の情報を得るまでの活動です。一方、リードナーチャリングは、取得した顧客のマインドをコントロールしていき、製品やサービスへの関心や、検討の度合いを高めいてもらうためのフェーズになります。…

『アマゾンで学んだ! 伝え方はストーリーが9割』（宝島社）の著者である小西みさをさんは、広報歴25年超。たくさんの人脈があることはもちろんだが、それは一朝一夕で手に入れたものではない。どのような活動でメディアにアプローチし、さらに信頼を強めていったのか。小西さんのこだわりを、惜しみなく教えていただいた。 メディアの記者に価値のある情報だけを渡す 栃尾 広報・PRにとって、メディアに取り上げてもらえると大きな効果が期待できると思うのですが、小西さんが大切にしていることは何ですか？ 小西 一番大切にしていることは、取り上げていただきたいメディアの大ファンになること。逆にもっともよくないのは、手当たり次第にプレスリリースをばら撒くことなんです。 栃尾 同じプレスリリースをたくさんのメディアに送るのは普通だと思っていました……！ 小西 そういうPRの手法が多いからですね。でも、「この媒体の、このコーナーに書いてほしいんです。そのための企画を立てました！」とお伝えするほうが効果的なのです。 栃尾 確かにそうですね！　目からウロコです。 小西 記者の方って、毎日腐るほどリリースが届くので、全てにくまなく目を通すなんて物理的に難しいんですよね。だから、知っていただくための秘策が必要なんです。 栃尾 そこまですれば、見てもらえるものなんですか。 小西 記者の方はとても忙しいので、「そこに置いておいてください」とあしらわれることもあります。でも、人の心理として「あの記事を書いたあなたに、この企画で書いてほしい！」と言われたら、他の山と積まれたプレスリリースから探すより、最初に目を通してみようかなと思いますよね。 栃尾 本当にそうですね。「名指し」までされたら心境は全然違います。 小西 そういうことを繰り返していると、少しずつ信用してもらえます。何でもかんでも「取り上げてもらえればいい」という人と、「この企画だからあなたに書いてほしい」と考える人では、持ってくる情報の価値が違うはずですよね。 栃尾 確かに。そうなると、本当に意味のある情報しかお渡しできないことになりますよね。 小西 そうなんですよ！　例えばクライアントが「このメディアに取り上げてほしい」と言ったとしても、価値を上手く訴求できないと判断したらそのままではアプローチしません。社会課題と組み合わせるなどして、メディアの方にもその先の消費者に伝えるべき意味があると感じていただける状態に落とし込んでから情報を発信するようにしています。 栃尾 クライアントのメリットはもちろんですが、メディア側のメリットも重要なんですね。 小西 相手が求めていない情報を伝えても意味がありませんから。アマゾンにいたときは、「『セール』をPRしてほしい」と事業部から言われるのは、正直言って毎回気が重かったのです。セールはどの会社も実施していることですし、セールを実施する事実だけではニュースではないので、「もっと時事性、新規性、独自性などニュースの切り口になるような要素を入れる工夫はできますか」とヒントを投げかけて毎回可能性を探っていたほどです。 栃尾 すごいですね……！ 新聞や主要メディアは毎日読む 栃尾…

アマゾンジャパンで広報のリーダーとして活躍していた小西みさをさん。前回のインタビューでは、ターゲットに合わせてアプローチすることの大切さを伺った。第3回目は、ストーリーの価値と、作り方のコツを聞いていく。 ストーリーがあると記憶に残る 栃尾 小西さんは、ご著書でも「ストーリー」の大切さを説いてらっしゃいますね。 小西 データや数字を聞いても、心に残らないんですよね。たとえば、「このファッションサイトには100万ものアイテムがあります」と言われてもイメージできません。 栃尾 確かに、魅力的な気はしませんね。 小西 例えば、靴を製造しているメーカーさんがいたとします。製造・販売するだけでなく、販売後時間が経ったあとも靴が傷んだときに安く修理してくれるサービスがあるとします。ベテランの靴職人が、また何年もはけるようにメンテナンスしてくれるという強みがあるとすると、それがひとつのストーリーになり得るんです。 栃尾 そういうこともストーリーなんですね。数字に比べて記憶に残りますね。 小西 そうですよね。「あそこの靴屋100足ぐらい置いているらしいよ」と言われるよりも「あそこの靴屋、靴が傷んだら何度でも安く直してくれるよ」と言われた方が、自分ごととして覚えていられますよね。人の記憶に残るエッジな部分を徹底的に探して、心を打つようにストーリーにラッピングしてあげて外に向かって見せていくんです。 『シンデレラ』と呼ばれていた女性をメディアに紹介する 栃尾 印象に残っている施策はありますか？ 小西 書籍でも書きましたが、さまざまなスペシャリストにストーリーを語ってもらおうと努めました。そんな中「アマゾン社内に『シンデレラ』と呼ばれている女性がいる」という話を耳にしたんです。 栃尾 「シンデレラ」と言われたら、気になりますね！ 小西 そのシンデレラは、アマゾンのファッションビジネスが立ち上がった際、オンラインショップで靴を販売するにあたり、履き心地やサイズ感の見える化を担当していました。女性は特にサイズに敏感なんです。 栃尾 ヒールのあるパンプスが足に合わなかったら、靴ずれして地獄なんですよね……。 小西 そうですよね。女性にとって靴のサイズはとてもシビア。「シンデレラ」と呼ばれるその女性は、足のサイズや幅、ふくらはぎのサイズが「まさに日本人の平均サイズ」なんです。その女性が実際にすべての商品を試し履きして「足幅が狭い」「サイズがやや小さい」といった商品ごとの固有な特徴を精緻に入力していき、そのデータを商品ページで表示します。 栃尾 それは面白いですね！！　「シンデレラ」と命名した人もすごい。 小西 それを、Amazonが在庫している倉庫ツアーと組み合わせて女性誌などのメディアの方に紹介したんです。大型バスを1台貸し切り、メディアの方々を物流センターにお連れして、豊富なファッションアイテムを見ていただきながら品揃えの多さを強調し、最後の目玉として「シンデレラ」を紹介しました。その女性の名刺の肩書に「シンデレラ」と書いておく遊び心も付け足したりして。 栃尾 それはもう、心に残ります！　メディアでも紹介したくなるでしょうね。 ストーリー作りのコツは「強み探し」 栃尾…

アマゾンジャパンの広報本部長を務めていた小西みさをさんにインタビュー。第2回目は、広報・PRに欠かせないターゲットセグメントについて伺った。「ターゲットを決めるのは当たり前」と思われがちだが、いざ自分ごととなると難しい場合も多い。「湯水のように資金があるならターゲットを決めなくてもいいが、そうでないなら絞り込まないと効果は出ない」と小西さんは言う。 ターゲットを決めるのは、資金などのリソースを効果的に使うため 栃尾 PRをする際、ターゲットを絞った方がいいと思いつつ、できるだけいろいろな人に広く届けたいと思う気持ちもあると思います。どう折り合いをつけていくのでしょうか。 小西 基本的には、ビジネスゴールに効くようなターゲット設定が必要になります。湯水のように余りある資金があれば別ですが、一般的にはPR予算は限られています。その中で効果的に届ける必要がある。そのために綿密なターゲティングが大事になってくるのです。 栃尾 なるほど、資金を効果的に使っていくためなんですね。 小西 例えば、「最終的には全国民に使ってほしい」と考えているプロダクトやサービスでも、最初から全国民を狙うのは無謀です。新サービスを「使ってみよう」と考えてくれる人は限られていて、例えばアーリーアダプターなどの「新しモノ好き」な人たち。情報の流れを考えるとそういう人たちをピンポイントで狙い撃ちしていくことは多いですね。 栃尾 「ある程度広まってからでないと使いたくない」というフォロワー気質な人はけっこう多いような気がします。 小西 そうなんです。時代の半歩先を行くようなイノベーティブなサービスであるほど、そういった一般の人にアプローチしても最初は効果が低い。さらには、単に使ってくれるだけでなく、周りに広めてくれるような拡散気質の人が理想です。オピニオンリーダーになりそうな人や、マイクロインフルエンサーといった人に届くように仕掛けます。そこからマスに広めていくんです。 栃尾 最初に使ってくれた方たちが広めてくれるイメージでしょうか。 小西 それももちろんあります。さらに、企業側が「感度の高い人たちはこういう使い方をしています」と、メディアが関心をもちやすいニュースのネタとして仕掛けていくこともできますね。 栃尾 もう少し限定的な、ニッチな商品の場合はどうですか。 小西 はい、商品によっては必ずしもマスを狙わない場合もありますよね。その場合には、特定のコミュニティと関係構築をして広めていくような施策も考えられます。 ビジネスのターゲットとPRのターゲットを分けることも 栃尾 ご著書の『アマゾンで学んだ! 伝え方はストーリーが9割』では、全世代がターゲットとなるKindleで、女性に絞ったPRが紹介されていて印象的でした。 小西 Kindleの端末は、小売のアマゾンにとって初めての「メーカー」としてのビジネスでした。そのため、米国本社からのPRガイドラインが通常よりも厳しく、機能的なスペック部分を前面に出さなくてはならなかったんです。それは、私たちPRマンとしてはとてもやりづらい。スペックの優位性って、どうしても『コト化』しにくいんです。本が好きな人や読む人に広くあまねく届けることが最終的な目的ですから、「そのスペックで何が可能になるのか」、「他社製品と何が異なるのか」、など質問を受けました。また、女性からは「黒い端末は女性的にはNGだよね」という声を聴いていました。どうしてもビジネス的には新しいテック系ツールが好きな男性層に焦点が当たりがちで、女性が二の次になってしまっていました。 栃尾 私はシンプルで好きですが（笑）、確かに女性っぽくはないですね。 小西 それで、白のカラーを出した方がいいと提案したりもしました。広報・PRとしては、「女性がどういう行動に魅力を感じるか」というところから考えます。例えば、Kindleをデコるワークショップなんかもしてみましたね。本好き女性のインサイトがどこにあるのかを徹底的に仮説検証しました。さらに、「自分のもの」という愛着を持ってもらえるようなコミュニケーションをしていきます。 栃尾 具体的にはどんなことですか。 小西…

【調子がいい！がずっと続くカラダの使い方　仲野孝明著（サンクチュアリ出版）より引用】 意識せずに座っていると、背骨が曲がってしまうのが人間の体。それを正すためには座骨を立てるようにするのがコツだ。また、下半身も同じ体勢では硬くなってしまうので、適宜伸ばすことが大切になる。姿勢セミナーの第3回は、疲れない座り方や股関節のストレッチ、体に負担をかけない仕事環境について解説する。これまで同様、姿勢治療家（R)として活動中の仲野孝明さんにオンラインで指導してもらう。 疲れない座り方は「座骨を立てる」 「人間の体は座るようにできていない」と語る仲野さん。人間の体はそもそも、「立って使うようにできている」という。そのため構造的に座る姿勢が苦手で、特に意識せずに座るとすぐに背骨がまるく曲がってお尻の位置が椅子の前の方にいってしまう。さらには、パソコンに向かうことで顔や腕も前に曲がり、より内側にゆがんでいく。 疲れない正しい座り方は、座骨が座面に当たっていること。座った状態でお尻の下に手を当てると、左右に出っ張った骨がある。これが座骨だ。 「猫背のように姿勢悪く座ってみてください。このときにお腹あたりを触ると、緩んでいてテンションがかかっていないことがわかります。逆に背中を触ると緊張していることがわかるでしょう。このときには背中の筋肉を使っているので、腰が痛くなるのです」 この座骨が立っている状態で座ることが大事。コツをつかむためには、まず体が立っている状態から考えるといい。 「立っているときに、ウエストのところの横に手を当てみてください。そのまま膝を上げ下げしてみて動く骨です。正しい姿勢で立ち、上半身はその状態のまま、この骨だけを動かすようにして座っていきます。その状態が、座骨が立っている状態になります」 最初は難しいかもしれないが、感覚をつかむまで試してみよう。 椅子がない方は、正座をするかクッションを敷いたあぐらで 【調子がいい！がずっと続くカラダの使い方　仲野孝明著（サンクチュアリ出版）より引用】 在宅勤務で机や椅子がなく、ローテーブルで作業をしている人は、正座をするのが望ましいという。そのままで座骨が立った状態になるからだ。 ただし、正座は普段から慣れていないと長時間できるものでもないため、その次にいいのは「あぐら」。地ベタにあぐらをかくとどうしても徐々に背骨が曲がってしまうので、おしりの下にクッションを敷くといい。10cm程度がおすすめだが、股関節が硬い場合は、厚みがあるほど座りやすいという。 座っている間は、座骨が座面に当たっていることと、お腹にテンションがかかっていることをときどきチェックしていこう。 また、座った状態から、第2回目に紹介した「背伸びのストレッチ」を上半身だけでしてもいい。座骨が立っていることを意識しながら伸ばすことに気を付けよう。 腰痛や便秘の悩みにも効く股関節ストレッチ 【調子がいい！がずっと続くカラダの使い方　仲野孝明著（サンクチュアリ出版）より引用】 座ってばかりいると、股関節を内側にばかり曲げていることになる。その状態で体が硬くなるのを防ぐため、逆側に伸ばすのが「股関節ストレッチ」だ。 1． 片方の膝をつき、ついた方の足を足首まで伸ばして床に付ける　　（膝が痛い場合にはタオルなどを敷く）。２．もう片方の足を大きく前に出す。３．重心を前に倒して腰を落とす。４．膝がついている方の腕を真上に伸ばす。 これでバランスがとりにくい人は、上に上げた方の手で壁か何かにつかまっていてもいい。股関節の前側を伸ばすことがとても重要だ。2回ほど深呼吸をして、逆の足に変えて同じようにする。 「前に出ている足のつま先を外側にするなど動かすと、股関節の延びる場所が少しずつ変わります。いろいろとやってみるといいでしょう」 背中を壁に付ける姿勢のチェックで、腰と壁の間にスペースが開きすぎてしまった人は、このストレッチによって姿勢を改善できる。壁にふくらはぎがつかなかった人は、次の「椅子ストレッチ」が効果的だ。 １．椅子に座った状態で、片足を前に伸ばし、つま先を上にあげる。２．上半身を、足の付け根から曲げるようにして前に傾ける 反対側も同様に伸ばしていく。これにより、太ももの裏側がほぐれる。 仕事の環境を整える 姿勢にいくら気をつけていても、デスク周りの環境が悪ければ限界がある。在宅勤務の場合には、自宅の環境を整えることも視野に入れていきたい。 まず、モニターの高さが低すぎる人が多い。モニターの中心が正しい姿勢で座った状態の目線の高さに来るようにすると、首と背筋が伸びていい。モニターは専用の台を用意するのが理想だが、ひとまず段ボールや本などで底上げをするのでもいいとのこと。ノートパソコンを使用している人は、外付けのキーボードを使って、モニターを目線の位置まで上げることが理想的とのこと。 外付けのモニターもおすすめだ。仲野さんによると、27～34インチがベストではないかという。大きすぎるモニターになると、体から距離を取らないと見えにくいため、逆に使いづらくなる懸念がある。 最後に、事前に取っていたアンケートのお悩みに仲野さんが答えてくれた。 「頭が痛い人は、前のめりになりすぎているのかもしれません。背伸びの運動で正しい状態にして、左右を見て首を動かすといいでしょう。手足の冷えに悩む人は、血液が末端まで届いていない可能性があるので、適度な運動をしてください」 参加者の疑問がひとつずつ解消され、その場で質問などにも答えてもらった。仲野さんはポッドキャストやYouTube等でさまざまな情報を発信しているので、悩みに合うものを探してみてもいいだろう。 長時間同じ姿勢でいることで、知らず知らずのうちに体に負担をかけ、肩や腰などに不調をきたしてしまう。そもそもの原因が悪い姿勢であるならそれを正し、さらに細かく休憩をしてストレッチ運動などを取り入れていくのがベター。在宅勤務続きで体調が悪化する前に、自分の体は自分でしっかりとメンテナンスしていこう。 Facebook-f Twitter…