クラウドファンディングは、ページを作れば自動的に支援者が現れるわけではない。すでにファンのいる企業であっても、根回しやSNSの活用はとても重要。通常のやり方では届かないような人にも届けるために、どうやって盛り上げていけばいいのか。クラウドファンディング・アドバイザーとしていくつものプロジェクトを成功させてきた ぺー さんに伺った。 目標金額は可能な限り低くする 栃尾 目標金額の設定って難しいと思うのですが、 ぺー さんはどう考えていますか？ ぺー クラウドファンディング（以下、クラファン）の一覧ページを見てみてください。実は、ここには目標金額は出ていないんですよ。集まった金額と、達成率だけが見られる。例えば、達成率30%のプロジェクトと、3000%のプロジェクトが並んでいたら、どっちをクリックしたいですか？ 栃尾 3000%！？　それっておかしくないですか？　気になります。 ペー 「桁が違うじゃん！　どれだけ流行ってるの？」って思いますよね。これ実は、ふたを開けると目標金額が低いんですよ。数万円とかもある。 栃尾 えー！ ペー 第2回目で説明した「All in」の場合、目標金額はプロジェクトの達成に関わりがないわけです。達成してもしなくてもお金はもらえるので。では何に関わるかと言うと達成率の「見え方」。盛り上がっているとか、流行っているという「見え方」にできれば、「良いものに違いない」「いい波に乗りたい」という心理が働きます。逆に達成率がまだ数％程度だと、不安になって支援されにくいんです。栃尾さんもガラガラでお客さんが全然いないラーメン屋より、行列ができているラーメン屋の方が「美味しいに違いない」と思って食べてみたくなりますよね？ 栃尾 すごくわかる気がします！　でも、低ければいいってわけでもないですよね……？　実際に価格を決めるときには、何を目安にしたらいいのでしょうか？ ペー 嘘のない範囲で、低めに設定するのは問題ないとアドバイスしています。嘘だってわかるような金額だとそれも興ざめですからね。低くしておくと、「初日に達成！」というニュースを作り出すことができ、盛り上がっていることをアピールできます。それに、クラファンのプラットフォームの方で「急上昇」として取り上げられたりするなどの好循環も生まれます。 ファンを巻き込むSNS戦略 栃尾 クラファンをスタートする前と後で、どんなことをすればファンを巻き込めるのでしょうか？ ぺー 事前に周囲の人や支援してくれそうな人に声をかけることが大切。例えば「50名くらいは支援してくれそう」というあたりを付けておきます。仲のいい人には、会った時やDMで直接依頼してもいい。「Yes」という返事を取り付けるのがベストですね。その時に、なんとなく、イメージとしてリターンの種類を説明しておいたり、高額な支援をしてくれそうな人にはその旨を伝えたりしておきます。 栃尾 仲のいい人を押さえておくのですね！　SNSで周知するようなことも必要ですか？ ぺー もちろん！　SNSで「〇日からクラファンスタートします！　待っていてください。初日が大事です！」などと伝えておきます。さらに、Twitterで商品やサービスに興味のありそうな人をエゴサーチして、個別にリプライを送ってもいいですね。「〇日からクラファンをやるので、よければ支援してください」みたいに。面倒な作業なんですが、その分効果があります。その商品や会社のファンであれば、公式アカウントからリプライされたら、嬉しいはずなんです。 栃尾 確かにそうですね。スタート前はそれでいいとして、その後も、盛り上げ続ける活動がいるのですよね……？ ぺー…

クラウドファンディグのページは、縦に長い1枚のWebページで構成される。ページの作りが、支援の行動を左右するのは明らか。開く前の一覧画面での見え方や、ページそのもの、スマホでの見え方など、チェックする項目は盛りだくさん。その中でも最も重要なことを、クラウドファンディング・アドバイザーの ペー さんに教えてもらった。 タイトルとアイキャッチは最も重要！ 栃尾 クラウドファンディング（以下、クラファン）はページ作りがとても大事だと思いますが、その中で、テキストの要素ではどんなことが大事ですか？ ぺー まずは「タイトル」ですね。文字数が決まっていて、例えばCAMPFIREは40文字。できるだけ多く使ったほうがいい。30文字以上が理想なんです。文字数が少ないとやる気がなさそうに見えるし、多ければプロジェクトがいっぱい並んでいる一覧ページで存在感が増します。 栃尾 「短くカッコいい」みたいなものより、長いほうがやる気が伝わるんですね！　文字数以外はどうですか？ ペー できるだけ具体的な名詞使ったほうがいいです。NGなのは「すごい」「わくわく」「もっと」とか抽象的な形容詞や副詞ばかりが並んだふんわりした感じ。それではあまり響かないんですよね。具体性が必要です。クラファンのサイトでタイトル一覧を開いて、具体的なものとそうでないものという観点で見てみると、ダメな例もわかってくると思います。また、タイトルは周囲の人に聞いたりして、「想像できるか」「見てみたいと思うか」を聞いてみるといいと思います。 栃尾 タイトルの次に重要なのは何ですか？ ペー 見出し画像となるアイキャッチですね。クラファンのトップページにタイトルと共に乗るし、一番目立つので気合いを入れた方がいい。ビジュアルに力を入れないと、「やる気ない感」が出てしまう。作るときには、一番大事なものをしっかりと見せること。プロダクトなら、その写真と「何をするものなのか」がわかる説明。商品名があってもいい。伝えたいものを明確にして、それを表すようにします。 本文は「画像7」対「文字3」くらいの割合で 栃尾 タイトル以外の本文についてはいかがですか？ ぺー 僕がいつもアドバイスするのは、テキストより画像の比率を圧倒的に多くすること。画像の占有率が多くないと、読む気がしないんですよ。画像が6～7割、テキストが3～4割くらいを心掛けてほしい。ストーリーなどをしっかり伝えようとすると、どうしても文字が多めになりがちなのですが、ストレスなく読んでもらえないと、支援してもらえません。文字がたくさんあると飽きちゃって下までスクロールしてくれなくなるんですよね。 栃尾 ええー！　そうなんですね。でも、ビジュアルを用意するの大変なのでは……？ ぺー 画像と言っても、写真をいっぱい入れるということではありません。文字も画像にする。文字の大きさや色、フォントを変えてグラフィカルに読みやすくすることがポイントです。ちょっと挿絵を入れてみるのもリズムができるのでいいですね。リズムといえば、大事なのが各コーナータイトルを「オビ」にすることです。文字だけだと、目に飛び込んできにくい。左右いっぱいに色を変えた帯状にするとか、太目の下線を左右いっぱいに引くなど、縦スクロールの流れを一回明確に区切ることが大切なんです。 最後のチェックは絶対にスマホで！ 栃尾 文字を画像化すると、スマホで見るときに改行されないから注意が必要ですね。 ぺー そうです。ページのチェックは「絶対に」スマホでした方がいい。ページの作成はほとんどの人はパソコンでやるので忘れられがちですが、半分くらいの支援者がスマホで見ています。例えば、画像内に挿入している文字が、パソコンで見るとそれなりに大きな文字で読めても、スマホで見るとすごく小さくなって読めないなんてこともよくあるので気をつけてくださいね。 栃尾 確かに、パソコンで作っていると気づかないことが多いでしょうね。 ぺー あと、リターンの文章は、本文に書かれていることでもしっかり書いてあげた方がいい。スマホで見ていると、画面を何度も行ったり来たりできないですし。とにかく、作るときはパソコンでも、「チェックはすべてスマホで」と考えるくらいでちょうどよいと思います。 初めてクラウドファンディングのページを作る人は、文字を多くしてしまいがち。でも、読む人の気持ちを考えて、負担にならない工夫が必要だ。また、パソコンで作っても、必ずスマホで確認するというのは、人によっては盲点かもしれない。陥りがちなミスをつぶしながら、ページを作りたいもの。次回は、クラウドファンディングの醍醐味である、「ファンの巻き込み方」を聞く。…

数々のクラウドファンディングを成功させてきたクラウドファンディング・アドバイザーのぺーさんに聞く連載の2回目。クラウドファンディングで支援してもらうために欠かせないのは「ストーリー」だと言う。なぜ必要なのか、どうやって「ストーリー作り」をすればいいのか。具体的なところまで詳しく伺った。 ストーリーは絶対に必要 栃尾 クラウドファンディング（以下、クラファン）で情報を発信する際、最も大切なことは何でしょうか？ ぺー いろいろありますが、「クラファンならでは」という意味では、「ストーリー」だと思います。 栃尾 「ストーリー」とはどんなものを指すのですか？ ペー キーワードは「共感」ですね。ストーリーを活用すれば、人が共感してくれるものを発信できます。支援するときの心理として「この部分に共感する」というのは「お金を出す言い訳」みたいなもの。それを用意してあげることが大切です。 栃尾 具体的には、どういう内容になるのでしょうか。 ペー もし、商品を売るだけなら、ECサイトを使えばいいし、店頭販売だっていい。それを「今回クラファンにしたのはこういう理由です」という内容ですね。例えば「応援してくれる仲間が欲しい」「社内稟議が通らなかったけどどうしても実現したい」という正直な部分をドラマティックに、嘘にはならないよう少し大げさに演出する。前回説明した8つある目的のどれかを、いやらしくない形で伝えてあげることかなと。 栃尾 確かに、クラファンをやるに至った情熱的な理由があれば、共感しやすくなる気がします。 ペー 「作りたいからお金をください」だけでは人は集まらないから、「なぜクラファンをやりたいのか」と理解してもらったほうが支援してもらいやすいし、応援してもらいやすいんです。 自分の言葉で伝えることが大事 栃尾 ストーリー作りで大事なことはありますか？ ぺー 正直に、自分の言葉で伝えることです。個人の想いが強いなら、自分が前に出て一人称で書いてもいいし、チームでやっているならチームの想いでもいい。人の想いが見えた方が、リアリティがあります。例えば、手書きで書いたものをスキャンして載せてもいいですよね。 栃尾 とはいえ、「自分の言葉で語る」って、けっこう難しいような……？ ぺー そういう方にアドバイスするのは、クラファンのページを作るときに、せめて最初と最後にはしっかりと自分の言葉を入れること。例えば、アイドルのプロジェクトなどは、全部スタッフが書いている、なんてこともある。でも、最初と最後だけは本人が書いた方がいいです。 矛盾があると、見ている人は一気に醒める 栃尾 ストーリー作りでやってはいけないことや、注意点などはありますか？ ぺー 「ストーリー」に限ったことでもないのですが、矛盾が生じるのはよくないですね。例えば、「本」を作るプロジェクトで「集まったお金はすべて本の印刷費に使わせていただきます」としか書かない人がいますが、実際は、印刷費以外にも本を発送するために梱包費や送料もかかるし、クラファンサイトに支払う手数料もあるし、さまざまなグッズをリターンにしていたらその制作費もあるし……と、実際にかかるお金はちゃんと書いた方がいい。読んでいる人は思い入れが強いほど、矛盾があると一気に醒めるので気をつけてください。 栃尾 共感や思い入れが大切なのはわかりましたが、人は「共感」するだけで支援してくれるのでしょうか……。 ぺー…

一般の人たちから資金調達をする仕組み「クラウドファンディング」。最近は、資金が潤沢にありそうな企業でも、クラウドファンディングをするケースが増えている。これまでに数々のクラウドファンディングのアドバイスをしてすべて成功させてきた ぺー さんに、そのメリットや成功の法則を聞いた。1回目は、企業がクラウドファンディングをする意味について伺った。 会社に資金があってもあえてクラファンを使う意味とは？ 栃尾 資金に困っていないような企業がクラウドファンディング（以下、クラファン）を使うケースが増えているように感じます。資金調達とは別の側面で、クラファンを使う意味が生まれているのでしょうか？ ぺー そうですね。基本的にクラファンを使う目的には次のようなものがあります。（スライドを見せて）「１．資金調達」「２．在庫リスクの軽減」「３．ECサイトとしての活用」「４．費用不要のマーケティング調査」「５．テストマーケティング」「６．プロモーション、認知拡大」「７．盛り上がりの可視化」「８．コミュニティ醸成（組織化）」です。その中で、企業が事業の一環として取り組む場合には、6～8のケースが多いのではないかと。 栃尾 なるほど。それぞれについて教えてもらってもいいですか？ ぺー まず、「６．プロモーション、認知拡大」ですね。Web広告などを出すと、100万円、1000万円とかはすぐに消えてしまいます。クラファンなら、手数料が支援額の20%弱くらいでクラファンのサイトに載せることができ、今までアプローチできていなかった顧客にもリーチできる。人気が出てうまくけば、「注目のプロジェクト」とサイトが宣伝をしてくれたり、ニュース性が高ければ他のメディアに掲載してもらえたりするなど波及的なPR効果も期待できます。 栃尾 ただ単に「発売します」より、話題性が増して、多くの人に知られる確率が高まるんですね。 ペー そうですね。次に「７．盛り上がりの可視化」。これは、大企業には最も有効だと思っています。通常通りに商品を販売しても、全国にチャネルが広がっている店頭販売はリアルタイムに売上を知ることってあまりできない。かつ、あくまで内部情報なので、リアルな数値を公開することはまずしないですよね。つまり、どれだけ反響があるのかを世の中に知ってもらうことができないということ。ところが、クラファンはそもそもWebに支援額が出ているわけです。リアルタイムに人数と支援金額が増えていくので、支援者にもひと目で盛り上がりが伝わりますし、何より社内へのレポートやアピールにも使えちゃうので、とても便利なんです（笑）。 栃尾 リアルタイムでわかるって、他にあまりないんですね。次のコミュニティに関してはいかがですか。 ペー 「８．コミュニティ醸成（組織化）」ですね。クラファンは、支援した人と直接つながりが持てるのが大きなメリット。活動報告というトピックスやレポートを配信する機能があり、メールで支援者にプッシュ通知してくれます。プロモーションコストをかけずにメルマガ会員を手に入れられる感覚です。何らかのプロダクトに、お金を出すほど思い入れを持ってくれる人たちは、最重要顧客と言えます。クラファンの期間中はさることながら、クラファンが終わった後も継続してつながりを維持して、次の企画のプロモーションに活用することができます。 栃尾 通常の顧客との違いはあるんでしょうか？ ペー 通常の物販だと商品を売る側と買う側という単純な図式になりますが、クラファンの場合はプロジェクト成功という目標に向かい、共に進む「仲間」として捉えることができると思っています。運命共同体的なファンベース発想ですね。活動報告なども、一緒にコンテンツやプロダクトを作っていく感覚を演出していったほうがいいんです。 達成するかゼロかの「All or Nothing」のほうが低リスク 栃尾 だいたいその3つなんですね？ ぺー もちろん時には「１．資金調達」という面もあります。大企業でも部門ごとに予算や採算を決められていたりすると、いつも潤沢に資金があるわけでない。リスクを最小限に抑える意味でも「人気がなかったらやめます」と決めて、最初から撤退も視野に入れたチャレンジができるメリットもありますね。製品をつくらなければ在庫リスクもない。もし人気がなくてやめることにした場合でもコストは汗をかいた担当者の人件費だけで抑えることも可能です。 栃尾 資金が集まらなかったら、やらなくてもいいんですか？ ぺー 「All…