「短パン社長」としてテレビなどのメディアに登場している奥ノ谷圭祐さん。自身が経営するアパレルブランドのほかに、商品の開発・販売や、コミュニティ運営など、さまざまな事業を手掛けている。別の事業をする理由をはじめ、アンチの対応や大手企業におけるSNS運用など、SNSに絡めた事業で気になるポイントを伺った。 遊びと事業がシームレスにつながっている 栃尾 食品分野などアパレル以外にも事業を拡げられているのはなぜですか？ 奥ノ谷 事業というより、コミュニティの延長で始まったという方がいいかな。例えば、会社の周りにあるカレー屋が好きでカレーばかり食べてSNSに投稿していたら、当時出ていたテレビ番組の企画として「短パンカレー」をオリジナルで作って販売することになった。そうしたら、なんとオンエア前に完売しちゃったんです。さすがにそれじゃテレビ的にもまずいから、あわてて追加生産したんですけどね。評判が良かったので、さらにエプロンや皿、スプーンなどもその流れで派生的に作りました。嬉しいことに、結局、全アイテム完売したんです。 栃尾 そうやって、アパレル以外にも広がっていったんですね。 奥ノ谷 カレーをきっかけに「アパレルだけじゃなくて食卓も明るくできるんだ」とわかり、他の分野でもいろいろやってみるようになりました。例えば、「チーム短パンゴルフコンペ」。このコミュニティはKeisuke Okunoyaの服を買った人だけに参加資格がある集まりなんです。どんなにゴルフが上手くても、それだけでは参加できません。また、「短パン田植え部」も作りました。これはカレーに合うお米をオリジナルで作るのがゴール。すべての日程に参加できることを条件に、一緒に田植えや稲刈り、脱穀をやり、汗水たらしてみんなで「短パン米」を作った。40人以上の人が参加してくれました。アパレル屋さんらしく「短パン田植え部」オリジナルのオーバーオールも作って、みんなでそれを着て農作業をするんです。ユニフォームって大事ですよね。一体感ができるというか、同じ釜の飯を食べているという仲間意識が高まる。 栃尾 事業というより、遊びと一緒になっているのでしょうね。 奥ノ谷 そうそう。全部つながっていますね。でもいろいろ手を出すとクレームが来ます。「短パンビール」を作ろうとしたときには、酒屋から「お酒の知識もないくせに。どうせ免許もないんだろう」って言われたりね。ただ、そのおかげで「そうだ、免許いるんだ！」って気が付いて、慌てて取りに行きましたよ（笑）。 アンチやクレームには直接「やめてほしい」と伝える 栃尾 先ほどから聞いていると、アンチやクレームを言う人が多そうですね（笑）。どのように対応しているのですか？ 奥ノ谷 正直言って、イチャモンをつけるのが好きな人はいます。ほとんどは嫉妬や妬みでしょうね。僕はその人を晒すようなことはせず、DMなどで直接言うようにしています。「僕は言われてもいいけど、僕のファンの人たちは読んだら嫌な気がすると思う。だからやめてほしい」と。さらに文句を言ってくる人もいますが、たいていはやめてくれます。また、「ブロックはしないでほしい」と返信してくる人もいるんです。 栃尾 そういう人は、好きの裏返しなのでしょうね。 奥ノ谷 そうそう。好きと嫌いは紙一重ってよく言うしね。僕もそうだけど、好きじゃないなら嫌いになるんじゃなくて興味なくなるだけだから。好きの反対は無関心。そう思ってます。 SNSが必要なのは個人や中小企業だけじゃない 栃尾 SNSを個人で活用するのは、個人事業主や中小企業なら必要なことだと思いますか？ 奥ノ谷 というよりも、大企業でも変わらないですよ。僕は大手3社でアドバイザーとしてSNS研修をしていますが、すごく実感しますね。過去には社長や経営層向けに講演をしていましたが、僕より年齢が上の方たちにSNS活動を実行してもらうのはすごく難しい。いわゆる「お勉強」が好きなんですよね。社長自ら手を動かして発信をすることはプライドが邪魔するのか、すぐに部下に任せたがる。でも社長自らがやらないと意味がない。 栃尾 自分でアカウントも持っていないと、やはりわかりませんよね。 奥ノ谷 その点、若い人は違います。若い人との接点は、メガネ販売のオンデーズの社長、田中修治さんに依頼されて、新卒向けにSNS研修をしていること。あのように大きな会社でも、「本名」「顔出し」「役立つ投稿」ができる？　と聞いてから研修をしますが、ほぼ全員がしてくれる。本名出していない裏アカウントも本名に変えてくれます。若い人は、普段使っているSNSが仕事になると知って、びっくりしながらも、嬉々としてすぐに始めてくれます。そして、みんな途中で投げ出さずに継続的に投稿し続けてくれるんです。 栃尾 社員に仕事でSNSを使ってもらうのって、結構なハードルじゃないですか？　クレームや炎上のリスクもあるので、経営者が嫌がるようなイメージがあります。…

「短パン社長」として有名な奥ノ谷圭祐さん。今でこそSNSを駆使して売り上げをアップさせているが、「個人」として顧客と繋がる必要があると感じたきっかけは、初めて立ち上げたブランドがうまくいかなかったからとのこと。また、知らず知らずのうちにオンラインサロンを始めていたという先見の明も併せ持つ。そんな奥ノ谷さんに、顧客とのつながり方を詳しく聞いた。 何を買うかより「誰から買うか」を大事にする時代 栃尾 初めて手掛けたブランドは、うまくいかなかったそうですね。 奥ノ谷 もともと、別の上場アパレル企業に勤めていたんです。有名な俳優さんを広告に使ってるようなビッグブランドでね。でも、母が倒れたことをきっかけに、父が経営していた今の会社を「手伝って欲しい」と誘われた。入社してすぐに『フラムクリップ』というブランドをゼロから立ち上げました。あまり考えず前の会社で成功していたやり方を取り入れて、同じような「カッコいい路線」のマーケティングでね。でも全然うまくいかず、2年くらい鳴かず飛ばずの低空飛行状態が続きました。 栃尾 どうしてうまくいかなかったんでしょうか。 奥ノ谷 服のブランドは世の中に履いて捨てるほどありますよね？　その中で選んでもらうのは至難の業だったんでしょう。僕らのお客さんである卸問屋さんがどこでブランドを選ぶのかと良く考えてみると、「何を買うか」よりも「誰から買うか」が大事だったんです。それからはダイレクトメール広告やチラシに「フラムクリップを担当している短パンをはいた奥ノ谷圭祐です」というように、自分の写真を大々的に出すようにしました。 栃尾 反応はどうだったんですか。 奥ノ谷 反応は劇的でしたね。僕に会うために展示会へ来てくれる人が増えたんです。僕の写真が入ったダイレクトメールを見て来てくれるのだから、きっと僕のことを好きなはず。それからは、僕を好いてくれる人だけに届けられればいいと思い切って振り切った。 一方でクレームもありましたよ。「ふざけてんのか」と会社に電話が来ることはしょっちゅうでした。まぁ、筋トレ系雑誌の表紙風に上半身ハダカの写真とか載せたりしてたからね（笑）。 発送する商品には手書きメッセージを同封する 栃尾 SNS発信とはいえ、リアルな触れ合いは大事なのですね。 奥ノ谷 実は、最近の若者たちは、洋服を買うときに接客を受けていない人が多いんです。メルカリやZOZOなどのネット販売はもちろん、店舗でも接客しないユニクロやGUでしょ。ついには、セルフレジや自動支払いなんかも出てきてる。だから、そういうものに飢えているんだと思います。 栃尾 大事にされる感覚みたいなものですか？ 奥ノ谷 というよりも、人と触れ合うってことなのかもしれない。人ってあたたかさに触れないと、寂しいですよ。顔が見えなかったり息遣いや体温を感じられないネットやバーチャルばかりではなく、リアルで愛情を感じる場所が必要なんだと思います。 栃尾 商品発送の時に手書きのメッセージを書いているのも、そういう理由なのでしょうか？ 奥ノ谷 買ってくれた人を喜ばせたい、という思いですね。はじめはすべての人に7～8行くらいメッセージを書いていました。Facebookで注文を取っていたから、その人のプロフィールや投稿を見て、職業や趣味と関係あることを書いたりね。700人に手紙を書くのに3日以上かかった挙句に、腱鞘炎になりました（笑）。今はあまりにも注文数が増えてしまったので2～3行しか書けないこともあります。本当に忙しかったら「ごめんなさい。今回は手紙書けません」ってSNSに投稿します。 奥ノ谷 そうすると、「書かなくていいですよ」と言ってくれる人もいます。その一方で、手紙がなくなったから買わない、という人もいるんだと思います。でも、それでいい。僕のことを好きな人に買ってもらえればいいんです。 5年前から意識せずにコミュニティ運営を始めていた 栃尾 お客様と、SNSを通して密につながっているんですね。きっかけはあるのでしょうか。 奥ノ谷 5年前にスタートしたFacebookのグループページでしょうか。現在は1200人くらいいます。今思えば、最近はやりのオンラインサロンの走り。もっとも、僕の場合は無料ですけどね。商品が届くと、外向けのSNSやブログだけでなく、Facebookグループページにもコーディネート写真を投稿してくれるわけです。そこでお客さん同士の交流も始まり、コーディネートの仕方だったり、時には洗濯の仕方をクリーニング屋の社長が教える、なんて場面もありました。…

SNSのフォロワーが多ければ必ずしも売り上げにつながるというわけではない。「いいね」を押すマインドと、「欲しい」というマインドが異なることは、自分に置き換えても明確だ。「短パン社長」としてブランディングしているアパレルブランド社長の奥ノ谷圭祐さんはなぜ「欲しい」を獲得できるのか。その秘訣を伺った。 ミーハーなだけの人は購買につながらない 栃尾 奥ノ谷さんのブランドはSNS発信だけで他のプロモーションはせずに売上を伸ばしているとお伺いしました。 奥ノ谷 僕の名前を冠したKeisuke Okunoyaは、在庫を持たず、僕のSNS発信だけで販売しています。5年経ちましたが、トータルの売り上げが5億円を超えました。 栃尾 SNSだけで5億ですか。それは、すごい。「いいね」を押すだけの人は多いと思いますが、購入する人の違いはどんなところだと思いますか。 奥ノ谷 基本的に世の中の人ってミーハーですよね。僕も含めて。「いいね」を押すだけで買わない人は、ミーハー的な気持ちで僕を見ているんだと思う。先日、ゆうこすさんの『共感SNS』という本が出ましたよね。誤解を恐れずに言うと、僕が普段から言っていることと同じことが書かれていた。でも、僕のフォロワーさんが『共感SNS』に書かれていることをこぞって絶賛していたんです。「僕は前から言っているのに、僕の発信が伝わっていないんだな」って思いました。 スピリットをわかっている人を大切に 栃尾 つまり、奥ノ谷さんの根底にあるスピリットがわかっていない、という感じですか？ 奥ノ谷 そうそう。そういう人がミーハーなんだと思う。余談になりますが、僕が本を出そうとした理由のひとつがそれです（笑）。タイミングよく、オファーをいただいたので。それと、スピリットをわかってくれていても、単純に買うお金がない人もいます。お金に限らずですが、なんとなく流されていたり、無理をしていそうな人には「買っちゃダメ」って言いますよ。そんなに安いものではないしね。例えば、「奥さんにはちゃんと許可もらってるの？」「今回は貴方にフィットするサイズがないから買わない方がいいよ」とかね。相手によって、センシティブな内容であればDMで聞いたりします。 栃尾 その方が誠実だと思います。「売れればいい」という姿勢じゃないのがわかりますね。 奥ノ谷 でもね、DMじゃなくてみんなが見れるリプライで書くから、「せっかく買おうとしている人にひどいことを言う」ってクレームが来たこともあるんです。だけど、相手のことを考えているかどうか、しっかりSNSを見てくれればわかるはずですよ。僕はこういうやり方で、ちゃんと伝わると思っています。 商売なんだから、下心は持っているべし 栃尾 「面白いだけの投稿では売れない」「売り込みの投稿だけでは人が離れる」といった課題を持っている人は多いと思います。奥ノ谷さんはその狭間をどうとらえていますか？ 奥ノ谷 もちろん、共感してもらうのはとても大事だけど、自分のビジネスを繁栄させなくてはなりません。売上を伸ばしたいという下心は悪いことじゃないし、むしろ持っていなくちゃいけないと思います。単に売り込んでやろうとしているだけの投稿との違いは、僕のブランドが誰かに必要とされてその希望に応えるカタチでスタートしたから、という特徴がありますよね。 栃尾 ニーズが先にあったんですか？ 奥ノ谷 5年ほど前に、毎朝その日の全身コーディネートをSNSにアップし始めたんです。中には「毎日うざい」と書かれることもあったけど（笑）。あるとき「その短パン、欲しいです」と言われ、募ってみたら7-8人が「買いたい！」という。「どうせ“買う買う詐欺”だろう」と疑いながらも、そこまで欲しい人がいるなら騙されるのも覚悟の上で作ってみようと思った。発売してみたら、すぐに120枚売れたんですよね。びっくりしました。それまでは「どこで買ったの？」と聞かれたら一緒に買いに行っていましたが、「自分が着たいものを作って販売すれば人のためになる」と気が付いたんですよね。目からポロっと鱗が落ちたのを覚えています。 栃尾 奥ノ谷さんの好きな服を作って売ることが、お客様のためになっているんですね。そう信じることが大切なのだと感じました。 奥ノ谷 僕は純粋に人の役に立ちたくて作っているからね。先に商品開発をしてマーケティング手法をこねくり回しながら「役に立たせよう」とか、役に立つフリをしてるのとスタートが違うんです。ここすごい大事（笑）！ 「商品を買ってもらうことがその人のためになる」と信じて発信をすることが、人を動かすことにつながる。さらには、その人のためにならない購買は止めることもあるという。それこそが、長い目で見て「購買に繋がるファン」を育てることになるのだ。次回は、今でも顧客に手書きのメッセージを書くという奥ノ谷さんに、顧客との接し方を聞いていく。 Facebook-f…

クラウドファンディングは、ページを作れば自動的に支援者が現れるわけではない。すでにファンのいる企業であっても、根回しやSNSの活用はとても重要。通常のやり方では届かないような人にも届けるために、どうやって盛り上げていけばいいのか。クラウドファンディング・アドバイザーとしていくつものプロジェクトを成功させてきた ぺー さんに伺った。 目標金額は可能な限り低くする 栃尾 目標金額の設定って難しいと思うのですが、 ぺー さんはどう考えていますか？ ぺー クラウドファンディング（以下、クラファン）の一覧ページを見てみてください。実は、ここには目標金額は出ていないんですよ。集まった金額と、達成率だけが見られる。例えば、達成率30%のプロジェクトと、3000%のプロジェクトが並んでいたら、どっちをクリックしたいですか？ 栃尾 3000%！？　それっておかしくないですか？　気になります。 ペー 「桁が違うじゃん！　どれだけ流行ってるの？」って思いますよね。これ実は、ふたを開けると目標金額が低いんですよ。数万円とかもある。 栃尾 えー！ ペー 第2回目で説明した「All in」の場合、目標金額はプロジェクトの達成に関わりがないわけです。達成してもしなくてもお金はもらえるので。では何に関わるかと言うと達成率の「見え方」。盛り上がっているとか、流行っているという「見え方」にできれば、「良いものに違いない」「いい波に乗りたい」という心理が働きます。逆に達成率がまだ数％程度だと、不安になって支援されにくいんです。栃尾さんもガラガラでお客さんが全然いないラーメン屋より、行列ができているラーメン屋の方が「美味しいに違いない」と思って食べてみたくなりますよね？ 栃尾 すごくわかる気がします！　でも、低ければいいってわけでもないですよね……？　実際に価格を決めるときには、何を目安にしたらいいのでしょうか？ ペー 嘘のない範囲で、低めに設定するのは問題ないとアドバイスしています。嘘だってわかるような金額だとそれも興ざめですからね。低くしておくと、「初日に達成！」というニュースを作り出すことができ、盛り上がっていることをアピールできます。それに、クラファンのプラットフォームの方で「急上昇」として取り上げられたりするなどの好循環も生まれます。 ファンを巻き込むSNS戦略 栃尾 クラファンをスタートする前と後で、どんなことをすればファンを巻き込めるのでしょうか？ ぺー 事前に周囲の人や支援してくれそうな人に声をかけることが大切。例えば「50名くらいは支援してくれそう」というあたりを付けておきます。仲のいい人には、会った時やDMで直接依頼してもいい。「Yes」という返事を取り付けるのがベストですね。その時に、なんとなく、イメージとしてリターンの種類を説明しておいたり、高額な支援をしてくれそうな人にはその旨を伝えたりしておきます。 栃尾 仲のいい人を押さえておくのですね！　SNSで周知するようなことも必要ですか？ ぺー もちろん！　SNSで「〇日からクラファンスタートします！　待っていてください。初日が大事です！」などと伝えておきます。さらに、Twitterで商品やサービスに興味のありそうな人をエゴサーチして、個別にリプライを送ってもいいですね。「〇日からクラファンをやるので、よければ支援してください」みたいに。面倒な作業なんですが、その分効果があります。その商品や会社のファンであれば、公式アカウントからリプライされたら、嬉しいはずなんです。 栃尾 確かにそうですね。スタート前はそれでいいとして、その後も、盛り上げ続ける活動がいるのですよね……？ ぺー…

「短パン社長」として、テレビに何度も出演している奥ノ谷圭祐さん。SNSを使ったオリジナルアパレルブランドの販売に成功し、5年間で5億円以上を売上げている。1年中短パンで過ごすという特徴だけでなく、SNSでの施策が成功につながっている。コツは、「あの人の役に立つ」こと。その秘訣を聞いた。 10年前からブログをスタート。TwitterやFacebook、Instagramを次々と 栃尾 奥ノ谷さんはネット上でたくさんの発信をされて、それにより事業を成功させているように見受けられます。改めて、現在どんな発信をしているのですか？ 奥ノ谷 ブログが一番長く、来年の1月19日で丸10年になりますね。1日も欠かしたことがないんです。Livedoor Blogから始まり、Ameba Blog（アメブロ）に変わり、5年ほど前からオリジナルドメインのブログを立ち上げました。Twitterのアカウントを開設したタイミングは古いのですが、活発的に投稿し始めたのは3年くらい前から。Facebookはその前の4～5年前からかな。Instagramは、アカウントは持っていたもののあまり使っていなくて、ここ1年ほどで急に始めました。 栃尾 時代とともに発信する場が増えているんですね。最も効果があるのはブログですか？ 奥ノ谷 FacebookもTwitterもブログのリンクを貼れるので、相乗効果ですね。SNSを使う前は、直接ブログを見に来てくれる人ばかりでしたが、SNSが普及し始めてからはSNS経由が多い。拡散されやすいのでアクセス数もぐっと伸びましたね。以前は効果が高かったFacebookも、今の若い人はもうあまり使っていない。TwitterやInstagramしか見ていないから、僕もそれらを使うようになっていきました。 日常のことを書いていたら「教えてほしい」人が出てきた 栃尾 ブログやSNSでは、どんな内容を投稿しているのですか？ 奥ノ谷 もちろん、展示会のお知らせや商品紹介など、PRとしての使い方もしています。でもほとんどは、日常のできごとなんですよね。朝カフェでコーヒーを飲んで、昼はカレーを食べて……。観た映画のことや、飲みに行ったことです。これだけ話すと「同じような投稿をしている人は多いじゃないか」と感じるかもしれません。でもそのほとんどは「カレー食った」「みんなと飲んでて楽しい」といった投稿。それだけじゃ、誰も興味がわかないんです。僕は日常のことにしても、「面白くて役に立つこと」を投稿するようにしています。例えば、食べたカレーがすごく美味しかったら、その店の情報も併せて投稿する。そうすれば、その投稿を見た人が食べたくなった時にすぐ行けるじゃないですか。 栃尾 確かにそこまで書いている人は多くはないと思います。そういう投稿をするようになったきっかけはあるのでしょうか？ 奥ノ谷 いつも行くお気に入りのカレー屋をFacebookに投稿していたら、展示会に来てくれた方が「あのお店、どこにあるの？」と聞いてくれることが多かった。また、Twitterで映画やビールのことを投稿したら、それに対して反応してくれる人や、「教えてほしい」と言う人が出てきた。それで、お気に入りの店の情報をもっと詳しく紹介することが、見てくれている方のためになるんじゃないかと思ったんです。投稿がつまらなかったら、「で、どうしたの？」「だから何なの？」と思われて終わり。僕はいつも「あの人の役に立ちたい」と思って投稿しているんですよね。 栃尾 「あの人」というのは、知っている特定の人なのですか？ 奥ノ谷 Twitterなら、会ったこともない人の場合もありますよ。「この人に向けて発信しよう」と想定して、ピンポイントでツイートする。ひとりにめがけた発信が、ほかの人の「私も行きたい」「私も食べたい」と広がっていくんですよね。 「僕、実は愛情深いんです（笑）」 栃尾 フォロワーの方に対して、どんな思いで接していますか。 奥ノ谷 友だちだと思っています。僕が取り扱っているブランドは、日本人全員に買ってもらおうと考えているわけではない。僕を見て「面白いな」「好きだな」と思う人が買ってくれればいいんです。だから、僕の友だちのために発信する。友だちはクレームを言ってこないしね。僕、自分で言うけど、見かけよらず友だちには愛情深いと思っているんですよ（笑）。 栃尾 SNSだけでなく周囲の人にも同じような気持ちですか？ 奥ノ谷 同じですよね。僕は経営者の友だちが多いんです。こう言ったらなんだけど、経営者はダサい人も多い（笑）。でも経営者って、セミナーや会合、総会であいさつするなど、人前に出る仕事ですよね。だから「おしゃれしなきゃ駄目だよ」とアドバイスして、「短パンツアー」と称して服を買うときに同行してスタイリングしてあげたりしてるんです。僕はセレクトショップのユナイテッドアローズが大好きなので、お店に一緒に行って僕が接客する。もちろん友だちだから、スタイリスト代はもらわず、ご飯をごちそうになるくらい。身近な人からもっと楽しませたい、と思っています。もちろん、その「短パンツアー」もSNSで発信しますよ！1年中短パンで過ごしているのも、期待してくれる人のため。以前は1年の1/3は短パンじゃなかったのですが、ある時お客さんに「どうして短パンじゃないの？」とすごく残念がられたんです。だから、その時から1年の3/3を短パンで過ごすようになりました。正直、寒いですけどね！ サービス精神にあふれ、取材中もサービスフルに楽しませてくれる奥ノ谷さん。そのような姿勢が、フォロワーの人たちにも伝わっているのだろう。次回は、共感してもらうだけでなく、買ってもらうために何が必要なのかを深堀りしていく。…

クラウドファンディグのページは、縦に長い1枚のWebページで構成される。ページの作りが、支援の行動を左右するのは明らか。開く前の一覧画面での見え方や、ページそのもの、スマホでの見え方など、チェックする項目は盛りだくさん。その中でも最も重要なことを、クラウドファンディング・アドバイザーの ペー さんに教えてもらった。 タイトルとアイキャッチは最も重要！ 栃尾 クラウドファンディング（以下、クラファン）はページ作りがとても大事だと思いますが、その中で、テキストの要素ではどんなことが大事ですか？ ぺー まずは「タイトル」ですね。文字数が決まっていて、例えばCAMPFIREは40文字。できるだけ多く使ったほうがいい。30文字以上が理想なんです。文字数が少ないとやる気がなさそうに見えるし、多ければプロジェクトがいっぱい並んでいる一覧ページで存在感が増します。 栃尾 「短くカッコいい」みたいなものより、長いほうがやる気が伝わるんですね！　文字数以外はどうですか？ ペー できるだけ具体的な名詞使ったほうがいいです。NGなのは「すごい」「わくわく」「もっと」とか抽象的な形容詞や副詞ばかりが並んだふんわりした感じ。それではあまり響かないんですよね。具体性が必要です。クラファンのサイトでタイトル一覧を開いて、具体的なものとそうでないものという観点で見てみると、ダメな例もわかってくると思います。また、タイトルは周囲の人に聞いたりして、「想像できるか」「見てみたいと思うか」を聞いてみるといいと思います。 栃尾 タイトルの次に重要なのは何ですか？ ペー 見出し画像となるアイキャッチですね。クラファンのトップページにタイトルと共に乗るし、一番目立つので気合いを入れた方がいい。ビジュアルに力を入れないと、「やる気ない感」が出てしまう。作るときには、一番大事なものをしっかりと見せること。プロダクトなら、その写真と「何をするものなのか」がわかる説明。商品名があってもいい。伝えたいものを明確にして、それを表すようにします。 本文は「画像7」対「文字3」くらいの割合で 栃尾 タイトル以外の本文についてはいかがですか？ ぺー 僕がいつもアドバイスするのは、テキストより画像の比率を圧倒的に多くすること。画像の占有率が多くないと、読む気がしないんですよ。画像が6～7割、テキストが3～4割くらいを心掛けてほしい。ストーリーなどをしっかり伝えようとすると、どうしても文字が多めになりがちなのですが、ストレスなく読んでもらえないと、支援してもらえません。文字がたくさんあると飽きちゃって下までスクロールしてくれなくなるんですよね。 栃尾 ええー！　そうなんですね。でも、ビジュアルを用意するの大変なのでは……？ ぺー 画像と言っても、写真をいっぱい入れるということではありません。文字も画像にする。文字の大きさや色、フォントを変えてグラフィカルに読みやすくすることがポイントです。ちょっと挿絵を入れてみるのもリズムができるのでいいですね。リズムといえば、大事なのが各コーナータイトルを「オビ」にすることです。文字だけだと、目に飛び込んできにくい。左右いっぱいに色を変えた帯状にするとか、太目の下線を左右いっぱいに引くなど、縦スクロールの流れを一回明確に区切ることが大切なんです。 最後のチェックは絶対にスマホで！ 栃尾 文字を画像化すると、スマホで見るときに改行されないから注意が必要ですね。 ぺー そうです。ページのチェックは「絶対に」スマホでした方がいい。ページの作成はほとんどの人はパソコンでやるので忘れられがちですが、半分くらいの支援者がスマホで見ています。例えば、画像内に挿入している文字が、パソコンで見るとそれなりに大きな文字で読めても、スマホで見るとすごく小さくなって読めないなんてこともよくあるので気をつけてくださいね。 栃尾 確かに、パソコンで作っていると気づかないことが多いでしょうね。 ぺー あと、リターンの文章は、本文に書かれていることでもしっかり書いてあげた方がいい。スマホで見ていると、画面を何度も行ったり来たりできないですし。とにかく、作るときはパソコンでも、「チェックはすべてスマホで」と考えるくらいでちょうどよいと思います。 初めてクラウドファンディングのページを作る人は、文字を多くしてしまいがち。でも、読む人の気持ちを考えて、負担にならない工夫が必要だ。また、パソコンで作っても、必ずスマホで確認するというのは、人によっては盲点かもしれない。陥りがちなミスをつぶしながら、ページを作りたいもの。次回は、クラウドファンディングの醍醐味である、「ファンの巻き込み方」を聞く。…

数々のクラウドファンディングを成功させてきたクラウドファンディング・アドバイザーのぺーさんに聞く連載の2回目。クラウドファンディングで支援してもらうために欠かせないのは「ストーリー」だと言う。なぜ必要なのか、どうやって「ストーリー作り」をすればいいのか。具体的なところまで詳しく伺った。 ストーリーは絶対に必要 栃尾 クラウドファンディング（以下、クラファン）で情報を発信する際、最も大切なことは何でしょうか？ ぺー いろいろありますが、「クラファンならでは」という意味では、「ストーリー」だと思います。 栃尾 「ストーリー」とはどんなものを指すのですか？ ペー キーワードは「共感」ですね。ストーリーを活用すれば、人が共感してくれるものを発信できます。支援するときの心理として「この部分に共感する」というのは「お金を出す言い訳」みたいなもの。それを用意してあげることが大切です。 栃尾 具体的には、どういう内容になるのでしょうか。 ペー もし、商品を売るだけなら、ECサイトを使えばいいし、店頭販売だっていい。それを「今回クラファンにしたのはこういう理由です」という内容ですね。例えば「応援してくれる仲間が欲しい」「社内稟議が通らなかったけどどうしても実現したい」という正直な部分をドラマティックに、嘘にはならないよう少し大げさに演出する。前回説明した8つある目的のどれかを、いやらしくない形で伝えてあげることかなと。 栃尾 確かに、クラファンをやるに至った情熱的な理由があれば、共感しやすくなる気がします。 ペー 「作りたいからお金をください」だけでは人は集まらないから、「なぜクラファンをやりたいのか」と理解してもらったほうが支援してもらいやすいし、応援してもらいやすいんです。 自分の言葉で伝えることが大事 栃尾 ストーリー作りで大事なことはありますか？ ぺー 正直に、自分の言葉で伝えることです。個人の想いが強いなら、自分が前に出て一人称で書いてもいいし、チームでやっているならチームの想いでもいい。人の想いが見えた方が、リアリティがあります。例えば、手書きで書いたものをスキャンして載せてもいいですよね。 栃尾 とはいえ、「自分の言葉で語る」って、けっこう難しいような……？ ぺー そういう方にアドバイスするのは、クラファンのページを作るときに、せめて最初と最後にはしっかりと自分の言葉を入れること。例えば、アイドルのプロジェクトなどは、全部スタッフが書いている、なんてこともある。でも、最初と最後だけは本人が書いた方がいいです。 矛盾があると、見ている人は一気に醒める 栃尾 ストーリー作りでやってはいけないことや、注意点などはありますか？ ぺー 「ストーリー」に限ったことでもないのですが、矛盾が生じるのはよくないですね。例えば、「本」を作るプロジェクトで「集まったお金はすべて本の印刷費に使わせていただきます」としか書かない人がいますが、実際は、印刷費以外にも本を発送するために梱包費や送料もかかるし、クラファンサイトに支払う手数料もあるし、さまざまなグッズをリターンにしていたらその制作費もあるし……と、実際にかかるお金はちゃんと書いた方がいい。読んでいる人は思い入れが強いほど、矛盾があると一気に醒めるので気をつけてください。 栃尾 共感や思い入れが大切なのはわかりましたが、人は「共感」するだけで支援してくれるのでしょうか……。 ぺー…

一般の人たちから資金調達をする仕組み「クラウドファンディング」。最近は、資金が潤沢にありそうな企業でも、クラウドファンディングをするケースが増えている。これまでに数々のクラウドファンディングのアドバイスをしてすべて成功させてきた ぺー さんに、そのメリットや成功の法則を聞いた。1回目は、企業がクラウドファンディングをする意味について伺った。 会社に資金があってもあえてクラファンを使う意味とは？ 栃尾 資金に困っていないような企業がクラウドファンディング（以下、クラファン）を使うケースが増えているように感じます。資金調達とは別の側面で、クラファンを使う意味が生まれているのでしょうか？ ぺー そうですね。基本的にクラファンを使う目的には次のようなものがあります。（スライドを見せて）「１．資金調達」「２．在庫リスクの軽減」「３．ECサイトとしての活用」「４．費用不要のマーケティング調査」「５．テストマーケティング」「６．プロモーション、認知拡大」「７．盛り上がりの可視化」「８．コミュニティ醸成（組織化）」です。その中で、企業が事業の一環として取り組む場合には、6～8のケースが多いのではないかと。 栃尾 なるほど。それぞれについて教えてもらってもいいですか？ ぺー まず、「６．プロモーション、認知拡大」ですね。Web広告などを出すと、100万円、1000万円とかはすぐに消えてしまいます。クラファンなら、手数料が支援額の20%弱くらいでクラファンのサイトに載せることができ、今までアプローチできていなかった顧客にもリーチできる。人気が出てうまくけば、「注目のプロジェクト」とサイトが宣伝をしてくれたり、ニュース性が高ければ他のメディアに掲載してもらえたりするなど波及的なPR効果も期待できます。 栃尾 ただ単に「発売します」より、話題性が増して、多くの人に知られる確率が高まるんですね。 ペー そうですね。次に「７．盛り上がりの可視化」。これは、大企業には最も有効だと思っています。通常通りに商品を販売しても、全国にチャネルが広がっている店頭販売はリアルタイムに売上を知ることってあまりできない。かつ、あくまで内部情報なので、リアルな数値を公開することはまずしないですよね。つまり、どれだけ反響があるのかを世の中に知ってもらうことができないということ。ところが、クラファンはそもそもWebに支援額が出ているわけです。リアルタイムに人数と支援金額が増えていくので、支援者にもひと目で盛り上がりが伝わりますし、何より社内へのレポートやアピールにも使えちゃうので、とても便利なんです（笑）。 栃尾 リアルタイムでわかるって、他にあまりないんですね。次のコミュニティに関してはいかがですか。 ペー 「８．コミュニティ醸成（組織化）」ですね。クラファンは、支援した人と直接つながりが持てるのが大きなメリット。活動報告というトピックスやレポートを配信する機能があり、メールで支援者にプッシュ通知してくれます。プロモーションコストをかけずにメルマガ会員を手に入れられる感覚です。何らかのプロダクトに、お金を出すほど思い入れを持ってくれる人たちは、最重要顧客と言えます。クラファンの期間中はさることながら、クラファンが終わった後も継続してつながりを維持して、次の企画のプロモーションに活用することができます。 栃尾 通常の顧客との違いはあるんでしょうか？ ペー 通常の物販だと商品を売る側と買う側という単純な図式になりますが、クラファンの場合はプロジェクト成功という目標に向かい、共に進む「仲間」として捉えることができると思っています。運命共同体的なファンベース発想ですね。活動報告なども、一緒にコンテンツやプロダクトを作っていく感覚を演出していったほうがいいんです。 達成するかゼロかの「All or Nothing」のほうが低リスク 栃尾 だいたいその3つなんですね？ ぺー もちろん時には「１．資金調達」という面もあります。大企業でも部門ごとに予算や採算を決められていたりすると、いつも潤沢に資金があるわけでない。リスクを最小限に抑える意味でも「人気がなかったらやめます」と決めて、最初から撤退も視野に入れたチャレンジができるメリットもありますね。製品をつくらなければ在庫リスクもない。もし人気がなくてやめることにした場合でもコストは汗をかいた担当者の人件費だけで抑えることも可能です。 栃尾 資金が集まらなかったら、やらなくてもいいんですか？ ぺー 「All…

デザイナーの長谷川恭久さんが考える「伝わる広まる」に大切な要素は何か。クライアントの組織と一緒に施策を進めるデザイナーの立場からすると、自分以外の関係者が「何を求めているか」を知り、その共通項を探すことだという。簡単には見つからないが、実現すれば自然と伝わり広まっていくはずだ。 どうすれば「伝わる広まる」が実現できるのか 栃尾 唐突ですが、伝えたいことが伝わり、そこから広まっていくためには、どんなことが大切だと思いますか？ 長谷川 デザインだけでなくデジタルプロダクトやサービスも含めた話になりますが、「担当者」「ステークホルダー」「ユーザー」の三者すべてが勝てるパターンを考えてから手段を考えるようにしています。逆に「Webサイトをどう作って、どんな見せ方をするか」を考えているだけではいつまでも伝わらないかなと。 栃尾 三者の利害が一致するところを探すということですか。 長谷川 そうです。誰のために作っているのか、その人たちをどう勝たせるのかを考えます。 栃尾 ニーズの合致する部分が見つかれば、自然と伝わるし広まる、という感覚でしょうか。 長谷川 そうですね。例えば、Webサイトをどんなに格好良くしても、担当者のニーズに合っていないかもしれない。もしかしたら担当者は、出世するために成果を上げたいのかもしれません。一方でその上司は、プロジェクトにおける決裁権を握りたいのかもしれない。そのニーズを把握しないまま「いいサイトを作る」と言っても、あとでひっくり返りがちです。お互いが考える「いい」が違うので。 栃尾 そういった本音のようなものを把握するのは、相当難しいのではないかと思うのですが……。 長谷川 時間はかかりますね。僕の場合は、プロジェクト発足時に関係者全員に1on1でインタビューさせてもらいます。それぞれ30分くらいでしょうか。そうすると見えないものが見えてきますよ。 栃尾 そういうのを聞くと、発注側の「出世したい」「認められたい」といった個人的なニーズは正直に話した方がいいんでしょうね。 長谷川 隠したいのはわかりますが（笑）、言うべきだと思います。でも、会話をしていればわかってくるものだと思います。それもUXデザイナーの手腕といえるかもしれませんね。 栃尾 そういうニーズをわかってくれるかどうかも、デザイナーの能力を見るときの基準になるかもしれませんね。 ユーザーニーズはどうとらえるか 栃尾 企業側の社内のニーズは1on1で探るとして、ユーザー側はやはりユーザーインタビューをするのでしょうか。 長谷川 僕はした方がいいと思います。でも、それも社内のニーズによりけり。そもそもユーザーニーズを知りたいと思っているかわからないので、ニーズを社内に向けてヒアリングします。そのうえで「営業部がちょっとね……」といった部門間の課題が多ければ、まずは組織の整備が先になります。 栃尾 いきなり「ユーザー調査しましょう」とはならないんですね。 長谷川 ユーザー調査をしたいのはこちら側の都合なので。べき論をクライアントに押し付けるのは得策ではないです。例えばペルソナを作って「これって理想だけど実際どうなの？」みたいな意見が出てきたらチャンス。「じゃあ調査しましょうか」と持っていけますよね。 極端に言うと、デザイナーに個性はいらない 栃尾…

Webメディアやポッドキャストなど、自ら精力的な発信を続けているデザイナーの長谷川恭久さん。大企業からの依頼も多いが、「このように発注してもらえると効果的」というおすすめがあるという。また、特に大切にしているのはステークホルダーの理解だ。実は、人間関係や交渉事で、課題解決のコストは大きく変化してしまう。プロジェクトをスムーズに進めるうえで、欠かせない部分を伺った。 やり方からしっかり相談した方がむしろ低コスト 栃尾 企業がUI/UXデザイナーさんに依頼をする場合、どんな発注の仕方をするといいんでしょうか。 長谷川 手段を目的としないほうがいいとは説明しましたが、「Webサイトを作りたい」と手段を決めすぎない方がいい。「課題があり、解決のためにWebサイトを作るのがいいと思っているけどどうですか？」と相談していただくのがいいと思いますよ。 栃尾 Webサイトを作るつもりだったけど、解決策は違った、というケースがあるんですか。 長谷川 多分にありますよ。調査をして違うとわかれば、こちらから別の提案をします。例えば営業の方が提案しやすくなるようガイドブックのようなものを作るというケースもあります。 栃尾 発注側としては、ぼやっとした状態で相談するのは費用面が気になるのではないかと思うんですが……。 長谷川 確かに予算をどう決めるかは難しいですよね。ただ、コストのとらえ方にもよります。「Webサイトを作る」と決めて発注すれば一見安いかもしれませんが、成果が出なかったらむしろ高い買い物です。それよりも、抜本的な解決を求めて時間をかけてやるほうが結果的には安くなるとも考えられます。 栃尾 確かに、効果が出なかったらお金を捨てているようなものですね。 長谷川 僕の場合で言うと、相談してもらえれば、そもそもの課題は何か調査をして、仮説を提案した上で何を最初にすべきかお客様と一緒に考えます。Webサイトという提案をして、たとえ成果につながらなかったとしても、課題や仮説があればうまくいなかった理由を学習できますよね。でもただやみくもにWebサイトを作ろうと決めて実施しただけだと、何が悪くて何がよかったのかわからない。 栃尾 例えば「ニュースサイトを作る」という施策自体は間違っていなくて、ディテールが間違った場合でも、検証できないということですね。 長谷川 そうです。「ニュースサイトはダメ」という結論になってしまうのはちょっともったいないし、学びがない。もっと細かく、何がダメだったのかわからないと。 栃尾 積み重なっていかないですね。 長谷川 たとえ失敗してたとしても、学びのあるプロセスがあればサイトだけでなく運用しているスタッフのスキルアップに繋がると思うんです。 経営者やマネージャークラスの理解を得ておく 栃尾 他に、発注時の注意点はありますか。 長谷川 ステークホルダー（決裁者）とのコミュニケーションは先に握っておいてほしいです。 栃尾 コスト面が関係してくるということでしょうか。 長谷川 費用はもちろんですが、新しいチャレンジへの理解が必要だと思っています。やろうとしているゴールに理解があり、あわよくばバックアップしてもらえることが大事ですね。…

UI/UXをはじめ、デザイナーとしてクライアントの組織内に入り、解決策を探っていくという長谷川恭久さん。「デザインだけを変えても何も変わらない」と言うが、企業側はデザイナーに何を期待すればいいのか、率直に伺った。 見た目だけを変えても、内面が同じなら劇的には変わらない 栃尾 クライアントの企業さんは「デザインを変えたら何かがよくなるんじゃないか」という考えなんだろうと思うのですが。実際のところどうなんですか。 長谷川 変わらないですよ。 栃尾 ずいぶんバッサリですね！ 長谷川 例えば、嫌な奴がいきなり髪型やメイクや服装を変えたとしても、性格が変わらなければ嫌な奴のままですよ。もしかしたら一瞬は「いいね」と思われるかもしれないけど、それだけ。組織やプロダクトが変わらないと、日本のユーザーは賢いので、いくらお化粧を上手に施してもいずればれます。 栃尾 「日本のユーザー」は賢いんですか？ 長谷川 エデルマンというPR企業の信頼度調査によると、日本人の企業やメディアへの信頼度はとても低く、調査対象28か国中ワースト5に入る。つまり、企業が出す情報を信用していない。だから価格.comといった口コミサイトで、本当のことを言う人を参考にするわけです。一企業が表層を変えたところで影響は少ないでしょうね。 栃尾 世の中には、プロダクトはいいのに見栄えが悪い、というケースがあるんじゃないかと思うんですが……。 長谷川 うーん、すごくまれじゃないでしょうか。例えば、企業側の視点で「いいものなのに知られていない」と思っていても、ただユーザーニーズと合っていないだけだった、みたいなことは多い。ゼロではないと思うけど、かなり少ないという見解はあります。 クライアントも覚悟を持って向き合ってほしい 栃尾 デザインを変えるだけ、という施策はダメということですよね。 長谷川 基本的には、ユーザーの動機や文脈まで知らないといけないと思っています。ただ、あらかじめ言っておくと、「中身はそのままでいいから見た目だけをよくしてほしい」というオーダーも悪いわけではないです、「中身から変えないと目的達成には至らないかもしれない」という経験に基づいて、割り切っているのであれば。 栃尾 お化粧をしても人柄までは変えられないと……。 長谷川 UXという言葉が夢物語みたいに、魔法みたいに捉えられている側面があると思います。「それさえすれば何かが叶う」といったイメージ。 栃尾 何か勘違いしているケースが多いってことなんですね。 長谷川 そう、魔法ではないんですよ。それをわかってもらうために「デザインを変えても意味ない」と、あえて強く言っている側面もあります。でも、発注側もそれくらいの覚悟で、ユーザーの体験を改善するために考え抜きたいという姿勢がなければ、損をするんじゃないかなと。 栃尾 効果を出したいのであれば、リソースを割くなどしっかりと向き合う覚悟が必要なんですね。 本当は何がしたいか考える 栃尾…

UI/UXのセミナーなども開催している長谷川恭久さんをお迎えして、全4回で「伝える・広まる」デザインを考えていく。UIはともかく、UXは、ぼんやりとしていてよくわからないという印象を持つ人も多いのでは？　そこで、長谷川さんにUI/UXとは何なのか、というところからお話を伺った。 「UI/UX」は意味が広すぎる？ 栃尾 長谷川さんのお仕事について簡単に教えていただいていいですか？ 長谷川 そうですね……。簡単に言うと、組織内の問題解決をしています。部署間の連携や、組織の戦略、プロダクト開発におけるデザインプロセスの整備などですね。 栃尾 肩書は、どのようにしているんですか？ 長谷川 「デザイナー」にしています。さまざまな提案を、デザイナーの視点でやっています。UIをデザインツールで作るというより、組織がスムーズに動くためのデザインをお手伝いしています。 栃尾 「UI/UXデザイナー」じゃないんですね？　組織などのデザインもするからですか？ 長谷川 それもあります。またUI/UXという言葉自体が、意味が広がり過ぎたり、人によって解釈が違ったりするのでかえって誤解を生み出してしまいます。 UIデザイナーは「作る人」、UXデザイナーは「課題定義をする人」 栃尾 そうなんですね。そもそも、「UI/UX」ってまとめて語られがちですが、どう違うのでしょうか？ 長谷川 私の解釈で説明すると、UXデザイナーは課題定義をする人で、UIデザイナーは作る人。 栃尾 そんなに全然違うんですね。UIデザイナーはわかりやすいですが……。 長谷川 UXデザイナーという立場で仕事を請けるときの難しさはそこ。クライアントはデザイナーに何か作ってもらいたいと期待する人が多いわけです。 栃尾 そうですよね。作るものが決まっていないと依頼できないんじゃないかと思います。 長谷川 でも、デザインにおける課題は、作る前にたくさんあるケースが多いんですよ。 栃尾 例えばどんなことですか？ 長谷川 本当は、「売上を上げたい」「IT部署がWebサイトを管理している状態をなんとかしたい」「オンライン・オフライン共通の戦略を設計したい」など、作る前に決めておかなければいけない目的があります。ところが、「web サイトを作る」という手段を目的にしてしまい、本来の課題・目的を見失っているケースが多い。 栃尾 なるほど。ひとつの視点ではなかなか見えない部分かもしれませんね。 長谷川…