企業が発信するYouTubeは、テレビCMなどよりも商品やサービスを身近に感じることができる。コメントもつけられるので、相互のコミュニケーションも可能だ。コミュニケーションを取るための工夫を『広報PR・マーケッターのためのYouTube動画SEO 最強の教科書』の著者、株式会社動画屋代表取締役の木村健人さんに伺った。 ユーザーにとって自社のチャンネルはどんな「役割」か 栃尾 YouTubeはユーザーの方とコミュニケーションを取れるメディアだと思います。そのために注意すべきことなどありますか。 木村 ユーザーに嫌がられる動画もあるので、その点は注意したいですね。YouTubeは、おちゃらけた感じの動画もありますが、企業のチャンネルでそれをやると悪い印象を与えることもあります。ある企業の動画には「営業マンがこんなにふざけているなんて、信用できない」というコメントがありました。 栃尾 そうなんですか？ 木村 「テレビのバラエティ番組みたいなことをしたい」という見せ方を望む企業担当者は結構います。でも、バラエティ番組って、出演している芸能人のことを視聴者がもともと知っているから面白いんですよね。 栃尾 確かに、素人がふざけてつまらなかったら見ているだけでつらいです……。 木村 ある程度まじめなコンテンツにするほうがリスクは少ないでしょうね。それに、YouTubeチャンネルの役割というものがあるんです。 栃尾 役割、ですか。 木村 ユーザーにとって、そのチャンネルが担う役割です。お気に入りのチャンネルって女性の化粧ポーチみたいなもので、ある程度入る量が決まっています。小さなポーチに、口紅は1本しか入れないと思うんです。 栃尾 なるほど。そうですね。 木村 ユーザーが動画を視聴する目的には「憂さ晴らし」「癒し」「趣味」などいろいろありますが、これが「役割」になります。つまり、自社のチャンネルがユーザーにとってどこの役割に入るかということです。まず、テーマや役割などのチャンネルの軸を決めることが最重要で、コンテンツはその軸から外れないように気をつけるべきなのです。 コメントは承認制にするのがおすすめ 栃尾 YouTubeでファンとの関係深化をしようと思ったら、コメント機能をうまく使った方がいいのでしょうか。 木村 コメントをオフにしている企業は多いんです。炎上を恐れてのことでしょうね。でも、いったんチェックしてから公開するという承認機能を使って運用するのがおすすめです。 栃尾 そういうオプションがあるなら安心ですね。YouTubeは視聴者の匿名性が高く、Facebookなどよりコメントが付きやすい印象があります。Twitterに近いですかね。 木村 コンテンツの種類によりますね。つきにくいものもありますよ。ただ、「高評価」や「コメント」は動画の評価につながるので、多い方がアルゴリズム的にプラスになり、「関連動画」などに表示されやすくなります。 栃尾 どうすればコメントが増えるのでしょうか。 木村…

YouTubeをスタートして、うまくいかないからとすぐに撤退するのはもったいない。YouTubeには高機能な視聴分析ツール「YouTube Studio」が提供されており、データから視聴者のさまざまな心理が読み取れる。分析の際に見るべき数値を、『広報PR・マーケッターのためのYouTube動画SEO 最強の教科書』の著者である株式会社動画屋代表取締役の木村健人さんに伺った。 「インプレッション数」「クリック率」「視聴者維持率」を見よ 栃尾 YouTubeを効果的に運用するためには、分析して改善していくことだと聞いています。PDCAの回し方のコツはありますか。 木村 まずは、正しいデータ設定をしないと、いくら視聴データを分析しても意味がありません。コンテンツがいくらいいものでも、概要が空白だったり、タグやタイトルが適切でなかったりする場合ですね。 栃尾 そういうことあるんですか？　分析以前の問題ってことですよね。 木村 意外とあるんですよ。芸能人を使ってしっかりCM動画を作ったのに、ただアップするだけで概要文が記載されていないようなケース。 栃尾 それはもったいないですね……。それらを整備したとして、次には何を見て行けばいいのでしょうか？ 木村 「インプレッション数」「クリック率（クリック数／インプレッション数）」「視聴者維持率」の3つに注目することです。 栃尾 具体的ですね！　それぞれ教えてもらえますか。 木村 「インプレッション数」は、サムネイルが表示された数です。YouTube検索や、関連動画、トップページなどのさまざまな場所にサムネイル表示されますが、もしインプレッション数が少ない場合にはニーズがない、競合が多すぎる、といった理由が考えられます。 栃尾 そもそも表示されないと見られないのに、表示自体がされないということですね。次の「クリック率」は……？ 木村 表示されているのにクリックされないのも問題です。その場合は、サムネイルやタイトルに問題がありそうだとわかります。 栃尾 サムネイルが重要だとよく聞きます！　確かに表示された動画を見るか判断するのはたいていサムネイルですね。最後の「視聴者維持率」はいかがですか。 木村 ユーザーの「見たい」というニーズにマッチしていれば、再生維持率は高いはずです。でも、あまりに低いなら、サムネイルやタイトルであおりすぎていたり、ターゲットではない人がクリックしている可能性がありますね。 トラフィックによって分析の見方を変える 栃尾 木村さんの話を聞いていると、データから、ユーザーの気持ちまでわかってくるようです。まずは先ほどの3つを押さえることが最重要ポイントなんですね。 木村 もう一つ大切なのは、YouTube内のトラフィックです。「どのタッチポイントから訪れたのか」ということ。例えば、「YouTube検索」「関連動画」「トップ画面」によって、ユーザーのニーズは異なります。 栃尾 YouTubeの検索窓にキーワードを入れた人は、見たい動画がかなり定まっている人ですよね。…

YouTubeをスタートしたい企業は増えている。体制やターゲットに沿ったコンテンツの作り方、企画の立て方など、決めなくてはならないことは盛りだくさん。担当者が最低限押さえておくべきことを、『広報PR・マーケッターのためのYouTube動画SEO 最強の教科書』の著者、株式会社動画屋代表取締役の木村健人さんに聞いた。 動画の構成要素を4つに分けて考える 栃尾 コンテンツ作りにターゲット設定は欠かせません。やはり特定のターゲットに向けたものを作ることが大事なのでしょうか。 木村 僕がおすすめしているのは、ターゲットを「必要性」と「欲求度」の2軸で分けて、それぞれに合わせたコンテンツを用意することです。例えば、歯みがき粉のブランドでYouTubeチャンネルを作るとして考えた場合、以下のように分けます。 （１）「必要性」高×「欲求度」高商品が必要で、欲しいとも思っている層向け。響くコンテンツとしては使用方法が代表的。例えば、「正しい歯の磨き方」や「歯磨き粉の適切な量とは」など。 （２）「必要性」高×「欲求度」低商品は必要だけど、欲しいほどではない層。まだ決め手に欠ける人たち向け。訴求すべき内容は、スペック中心。例えば、「《商品成分》とは」「研究者の声」など。 （３）「必要性」低×「欲求度」高商品は欲しいと思っているが、それほど必要でない層。主に予防や習慣について訴求していく。例えば、「歯の黄ばみの原因＆予防」「黄ばみを落とす10の習慣」など。 （４）「必要性」低×「欲求度」低商品は要らない、欲しいとも思っていない層。「潜在層」でもあり、この層が最も多い。アプローチとしては興味へのきっかけを作ること。例えば、歯のトリビアとして「親知らずの虫歯」「歯磨き粉の研磨剤」など。 栃尾 縦軸に必要性、横軸に欲求度の4象限マップで考えるんですね。 木村 そうですね。（１）～（３）は比較的狙いやすいのですが、（４）の潜在層に見てもらうのはなかなか大変です。「よく検索されているのにコンテンツが少ない」というキーワードを発見できれば、そこをピンポイントで狙うのがベスト。例えば、歯磨き粉のケースでは、意外にも「親知らず」が狙い目でした。メガクラスタに効くビッグワードを追い求めても見つけられないことが多い。狙いどころは、マイクロクラスタにズバッと刺さるインサイトをたくさん発見することなのです。 時間は長い方が有利。更新頻度はそれほど重要ではない 栃尾 Webサイトの場合は更新頻度が高いほどいい、と言われることもありますが、YouTubeはどうなのですか。 木村 もちろん多いに越したことはないのですが、それほど気にしなくていいと思います。企業さんの場合は、月に3～5本を公開するのが現実的ではないでしょうか。どちらかというと、本数より、「ユーザーに伝えたいことが入っているか」を気にした方がいい。 栃尾 そういう目安はありがたいですね。また、細かいことなのですが、動画の長さってどれくらいがいいのですか？　動画広告は6秒のバンパー広告など、短尺化の流れがあると思いますが、コンテンツの場合はどうなのでしょうか。 木村 コンテンツ動画も短尺化の流れはあるんですが、実は長めの方がいい。これはYouTubeのアルゴリズム（※）から、そう言い切れるんです。アルゴリズムが良い動画を評価する際には、「インプレッションに対する期待視聴時間数」を大事にしています。つまり、1クリックで長い時間見られた方が有利。1本5分の動画なら、どんなに面白くても5分以上の再生時間にはならないので。※2020年4月時点のアルゴリズム 栃尾 なるほど。「最後まで離脱しない」が大事なわけではないんですね？ 木村 もちろん複合的に判断しているとは思います。1時間の動画が10分みられるのと、10分の動画を最後まで見られるのでは、また違った判断にはなります。「視聴者維持率」が変わるからですね。とはいえ、必要以上に短くする必要はない。How-toもので5～6分、講義や説明だと10～15分というところではないでしょうか。 関連する人が多いとスピードが遅くなる 栃尾 YouTubeをいざ始めようと考えたとき、「体制」で注意すべきことはありますか。 木村 社内で制作する場合と、プロに外注する場合がありますが、大手企業は外注することが多いですね。どちらでもよいと思いますが、ワークフローと決裁者を明確にすることが大事です。 栃尾 そうですよね……。Webの記事を制作するときにも同じですが、決裁者が少ない方がスムーズ。…

配信プラットフォームとしてのYouTubeが最近特に注目されている中、『広報PR・マーケッターのためのYouTube動画SEO 最強の教科書』を上梓した、株式会社動画屋代表取締役の木村健人さん。今回から4回にわたり、企業が運用するYouTubeのコツを伺っていく。まずは、木村さんの実績や「企業がYouTubeをすべき理由」などを聞いた。 動画や口コミの市場調査を中心に動画制作事業へ 栃尾 ご著書の『広報PR・マーケッターのためのYouTube動画SEO 最強の教科書』は、YouTube配信のコツがこれでもか、と詰まっていますね。普段はどのようなお仕事をなさっているのですか？ 木村 YouTubeの運用全般ですね。クライアントさんの要望に合わせて、YouTubeに特化した動画の制作や、市場調査をしています。 栃尾 市場調査というのは……？ 木村 例えば、お客様がシャンプーのメーカーさんだったら、他メーカーや美容師さん、インフルエンサーさんがアップしている動画の傾向、視聴回数の多い動画の傾向、といったものを調べていきます。そのうえで、YouTube動画の企画や制作をするんです。 栃尾 YouTubeの動画回り全般、ということですね。 木村 それと、業務としてはテキストの分析もしています。企業さんは口コミをとても大事にしますが、その活用方法ってあいまいなんです。実はしっかり分析できていなかったりする。そこで、テキストマイニングをして、頻出単語を抽出したり、クラスタ単位で分析したりと、口コミから見える傾向を調べます。ワード単位のメンション量を調べて、クライアントさんのビジネスにとって最適なキラーワードをご提案していきます。 栃尾 なるほど、口コミを印象だけでなくしっかりしたデータとして活用するということですね。 木村 そうです。楽天やAmazonのサイトをスクレイピング（Webページから必要な情報を取得する手法）して、分析していきます。 「作るだけでは見られない」YouTubeの実情 栃尾 YouTubeはずいぶん前から注目されていると思うのですが、最近は特に「始めたい」と言っている企業も多いと感じます。YouTubeの文化や流行はどのような流れで進んできたのでしょうか？ 木村 まず、YouTubeの動画広告は2012年ごろから活用が叫ばれていました。動画本編が始まる前に数秒の宣伝動画が流れる、テレビのCMのような手法ですね。その一方で、企業が自分たちで制作した動画をYouTubeに配信しても、なかなか思うようには成果が上がらなかった。そういう流れが2018年くらいまで続いたのではないでしょうか。それから、インフルエンサー発の動画のなかで文脈に乗せて商品を紹介するような手法が増えました。 栃尾 もともとファンをたくさん持っている配信者が、商品を使ってレビューする、といったタイプの動画ですよね。 木村 YouTuberたちがこぞって「企業案件」という言葉を使い始めたのがその頃。ところが、ファンはその人が作った動画が見たいのであって、商品の宣伝を見たいわけではない。企業案件を配信するとファンが離れてしまうという課題がありました。 栃尾 確かに、興ざめしてしまいますね。 木村 その後、企業の方も「自分たちでコンテンツを作らなくてはいけないんじゃないか」と気付き始めた。Webの流れと似ていますね。ホームページを作って、ブロガーにレビューしてもらう流れを経て、その次にオウンドメディアが流行りました。オウンドメディアでは、あからさまな宣伝ではなく、コンテンツの中にプロモーションをさりげなく織り込んでいますよね。YouTubeも同様です。 栃尾 アナリティクス機能が充実してきたのも、ブームが過熱する理由のひとつかなと思ったのですがいかがですか。…

『0円PR』の著者で、PR塾が大人気の笹木郁乃さんにPRのテクニックや手法をお伺いするインタビュー。第4回目は、PR担当者がこれから注目すべきメディアについて伺った。自ら実践している笹木さんだからこその情報を、実感を込めて語っていただいた。 ホームページの改修で問い合わせの質が変化 栃尾 PR活動をするうえで今後注目すべきメディアやツールはありますか？ 笹木 お客さんがどこにいるのかにもよりますが、弊社の場合には、企業からのお問い合わせのきっかけはメディアに掲載されたコラムなどからが多いんです。それからホームページを検索してくれて、お問い合わせにつながる。 栃尾 やはりメディアの力は強いんですね。 笹木 それもありますが、なによりホームページが大事なんですよ！　必ず注文につながるのはホームページで、そこがよくないと申し込みにはつながりません。弊社は半年前にホームページをリニューアルしたのですが、そこから問い合わせの質が変わったんです。 栃尾 なるほど。確かに、興味を持ってもホームページでがっかりすると問い合わせはしないでしょうね。 笹木 それまでは、「うちの場合、ホームページはあまり受注につながらないんだな」と思っていましたが、誤解だったんです。ホームページの場合にも、2回目にお話したメディア向けPRトーク術と同じで「変化」「景色」「実績」「ストーリー」を書くことが大事です。加えて、「特徴」も必要になります。 栃尾 今の時代としては「意外な盲点」なのかもしれませんね。 笹木 お客様も新しいことをしたいのでさほど注目されないのですが、実は大事なんです。手をつける順番としてはまず受け皿であるホームページをしっかり作って、その後にメディアやSNSによる認知促進です。私たちもTwitterやFacebookで気になる人やサービスを見つけたら、まずホームページを見に行きますよね。そこから申し込みが発生するんですね。 WebでググるのではなくYouTubeで探す時代 栃尾 最近、笹木さんもYouTubeを始められていますよね？ 笹木 PR塾を開催していて、以前は個人事業主の方なども多かったのですが、最近は経営者や広報担当の方が増えてきたんです。「PR塾は難しそう、ハードル高そう」と思われてしまっていると感じたので、もっと層を広げるためにYouTubeを始めました。 栃尾 PRの情報として、「役に立つ」ことを徹底的に配信なさっていますよね。 笹木 まだスタートしたばかりなので、これからどういう効果があるのかは未知数です。でも、間違いなく認知は広がるだろうと考えています。「YouTubeの登録者数が30万人います」となったら説得力があります。 栃尾 YouTubeに着目した理由はあるんでしょうか。 笹木 お客様からもYouTubeについての相談が多いことがまずあります。ですので、コンサルする側がYouTube経験者であり結果を出しておきたいと思いました。また、私自身もですし、世間も、高い買い物はYouTubeで検索してから買う、という方が増えているように感じます。文字より説得力があるんですね。YouTubeはその人のチャンネルがあり、登録者も大切にしているから、ウソをつきにくいはず、という安心感があります。 栃尾 顔出しでレビューしていたら、自分で本当に気に入っているのか、伝わってきますよね。 笹木 だから私も顔を出してYouTube配信しています。PRの勉強をするために動画を見てくれた人が、1年後に申し込みしてくれるかもしれませんし、採用にも効果があるかもしれない。また、PRができる人も増やして育てたいという気持ちもあります。…

『0円PR』の著者である笹木郁乃さんのPR手法をお伺いするインタビュー。3回目の今回は、もはや外しては考えられないSNSについて。TwitterやFacebookなどのSNSは、企業としてどのように活用していけばいいのか。万能ではない側面と、SNSでなければできない役割を明確にしながら教えてくれた。 SNSは万能ではない！　認知を広げるのはメディア 栃尾 SNSマーケティングが注目されていますが、SNSをどのような位置づけでとらえればよいのでしょうか？ 笹木 まず、商品を認知させるためにSNSを使うのは簡単ではありません。圧倒的に認知させたいなら、やはりメディアの力を使った方がいいんです。 栃尾 今でもやはりそうなのですね。そこは、かなり誤解されている方が多そうです。 笹木 売り上げを伸ばすのはメディアPRと考えてください。多くの人にリーチしたいならマスパワーは必須です。 栃尾 メディアPRと広告とで売り上げが伸びている企業も、SNSって必要ですか？ 笹木 「パレートの法則」ってありますよね。2割の顧客が売り上げ全体の8割を占めるという話。そう考えると、やはりその2割のロイヤリティが高い上顧客を育てることは大事だと思います。 栃尾 なるほど！　役割が違うのですね。 笹木 SNSは、メディアで伸ばした売り上げを存続させるために使います。「ファン化」や「上顧客を育てる」イメージですね。使ってくれた人に「いいね」やリプライをしたり、良いコメントはリツイートしたりしていきます。 栃尾 私も感想を書いたメーカーさんに「いいね」やリプライをしてもらったことあります！　うれしいですよね。 笹木 そうすると、また投稿しようかなという気持ちになると思うんです。売り上げを拡大するほどバズらせるのは実際難しいので、それよりも濃いファンの方と交流をする場だと捉えると割り切った方がいいと思っています。 SNSでの発言は、同じジャンルの本棚をイメージして！ 栃尾 企業がこれからSNSを始めたり、今やっているアカウントを改善したりする際、どんなことに気を付ければいいのでしょうか？ 笹木 よくある間違いは、「ブランドイメージを保とう」と考えすぎてしまうこと。例えば、Twitterの投稿内容を、まるでホームページかのようにしっかりと作り込んでしまうんです。 栃尾 それは手間がかかりますね……。 笹木 手間がかかるだけでなく、様々な人の承認やチェックを受けているうちに、無機質なつまらないものになってしまう。ただの情報ならホームページで見ればいいわけで、そうではなく「人が話す体温が感じられるから面白い」という共感を刺激する部分を出していったほうがいいですよね。 栃尾 担当者を決めたら、ある程度任せる必要があるんでしょうか？ 笹木 そうなんです。私も、自由にやっていた時は伸びたのに、上司の承認が必要になってから急に伸びなくなった経験があります。特に、SNSの特性や文脈をあまりわかっていない上司がチェックするようだと、広がるのは難しいでしょう。スピードも落ちますし、人間味が消えてしまいます。…

『0円PR』の著者である笹木郁乃さんは、比較的小さな会社の商品をPRの力でヒットさせてきた。メディアに掲載されるために、たくさんの工夫をしてきた笹木さんだからわかる「法則」は、「変化」「景色」「実績」「ストーリー」の4要素だという。それぞれについて詳しく伺った。 エアウィーヴは「実績」、バーミキュラは「ストーリー」で露出に成功 栃尾 前回教えていただいたエアウィーヴは、アスリートの方が使っているという「実績」でメディア露出が増えたということでした。その後、笹木さんは転職されたんですよね。 笹木 エアウィーヴが年商100億円くらいになったところで、結婚したり出産したりとライフイベントが重なって、育休から復職したら本社が東京に移っていたんです。子どもが小さいのに東京へ出張する大変さと、私がいなくてもちゃんと広報・PRが回っている実態を踏まえて、また小さな会社でバリバリ働きたいな、と思い始めました。 栃尾 「自分だからこそ」の成果が出る場を求めていたんですね。 笹木 そうして出会ったのがバーミキュラです。2010年に話題になって一時的に売れたのですが、その結果工場を拡大したら、供給過多になって在庫が余っている状態でした。そこに、もう一度火をつけたいって思ったんですよね。 栃尾 具体的にどんな施策を取ったんですか？ 笹木 プレスリリースを出すのではなくて、メディアに自分の足で訪問して1時間くらい話を聞いてもらいました。変化や実績、ストーリーといったことを話しながら、メディアの人にファンになってもらう戦略です。 栃尾 メディアの人って、そんなに長く話しを聞いてくれるんですね！ 笹木 何とか聞いてもらうための苦肉の策でもあったのですが、メディア向けプレゼン資料を「面白いですね！」と食いついてきてくれた方がいて。 栃尾 メディアの人は、常日頃から面白い話題を貪欲に探していますもんね。 「変化」「景色」「実績」「ストーリー」を重視する 笹木 そんな風にメディアの方々と話すうちに、メディアに取り上げてもらうために必要なことが分かってきたんです。それが「変化」「景色」「実績」「ストーリー」です。どれかが欠けても、メディアに載るのは難しいんですね。 栃尾 直接話すから、相手の反応がわかるんですね！　それぞれ、どういうことなのか教えてもらっていいですか？ 笹木 「変化」は、例えば「エアウィーヴで寝るとこんなに腰が軽くなる！」など、商品やサービスを購入することでお客さまがどう変わるか。素材や特徴を言うのも大事ですが、それは宣伝なんですね。メディアの人もそうですが、その先にいる一般の人も興味が持てない。 栃尾 なるほど～。確かに、自分が変わると思ったら興味を持ちます。 笹木 そうですよね！　さらにその変化による「景色」も大事。ぐっすり眠れることで「仕事のパフォーマンスが上がる」とか。買い物って、未来に向かって投資するという意味合いがあるんですよね。 栃尾 その先の景色が見られたら、そこに行きたくなりますね。 笹木 ただ、「本当に大丈夫？信じていいの？」と思ってしまうものです。それを後押しするのが「実績」です。エアウィーヴなら、オリンピック選手が使っていたり、飛行機のファーストクラスの座席に使われていたりと、「人気なんだ」「話題なんだ」「一流が認めたんだ」という実績が安心感につながります。…

マットレスのエアウィーヴをゼロからPRして大ヒットさせることに成功し、現在はPR塾とPR代行の会社LITAを経営されている笹木郁乃さん。PR塾は、すぐ実行できる情報が多く、結果が出ると評判になり、その内容をもとに『0円PR』を上梓した。1回目のインタビューは、笹木さんがPR力を注ぐことになった原体験を伺った。 首席で卒業したのに、開発部門で力を発揮できず…… 栃尾 寝具のエアウィーヴや、ホーロー鍋のバーミキュラを大ヒットさせた笹木さんですが、もともとはメーカーのエンジニアだったんですよね？ 笹木 そうなんです。トヨタ系の自動車部品メーカー。大学では工学部の機械システムを先行していて、大学では何か結果を出したいと、頑張って首席で卒業しました。それでメーカーに入ったのに、研究開発ではまったく力を発揮できなくて……。 栃尾 あまり向いていなかったのでしょうか……？ 笹木 考えてみたら、周囲は車が好きで、発想するのが得意で……という人ばかり。私はどちらにも興味がないし、成果も出ない。3年目くらいには、うつなんじゃないかと思ったほどでした。でも病院に行くと「うつじゃない」という診断で。本当はうつと言われて休みたかったのに。 栃尾 それは苦しいですね……。 笹木 それで、自分がどういうときに生き生きするのかを立ち止まって考えてみたんです。そうしたら、「明確な目標があるとき」なんだとわかった。小さな会社の営業など、自分の頑張りがダイレクトに数字的な成果として実感しやすい環境が向いているんじゃないかと思うようになりました。そこで、思いきって「理系」という肩書を捨てようと決意したんです。 栃尾 私も理系でエンジニア出身ですが、積み重ねてきたものを捨てるのは勇気がいりますよね。 笹木 でもそれで道が開けたんです。転職活動をスタートして出会ったのがエアウィーヴの社長。面接でマットレスへの想いを熱く語られ「一緒に日本一の寝具メーカーに育てよう」と言われたことに衝撃が走ったんです。 「現場でいくら頑張っても売れない」原体験がPRへの情熱に！ 栃尾 その情熱にほだされて、エアウィーヴへ入社を決めたのですね。 笹木 そうですね。社長と二人三脚で営業やマーケなどを全部やるということでした。最初は東急ハンズの渋谷店の店頭に立って、売り子なんかもやったんです。ともかく、人がいないから怒涛のように何でもやらざるをえないといった感じでした。 栃尾 売り場は、顧客の反応などがダイレクトに分かったのではないですか。 笹木 そうです、悪い意味で……。私は声を張り上げて頑張っているのに、1日にひとつ売れれればいいほう。ところが、隣のテンピュールブランドの商品は売り子さんがいない日でも、「テレビで見ました」「雑誌で見ました」と、どんどん売れていくんです！　横目で見てて無性に悔しかった。 栃尾 それは悲しいですね。でも自分が客としてお店に行っても、そう思う気がします。 笹木 有名と無名の違いを肌で感じた瞬間でした。だから、まずは有名にしなきゃダメだ！　と強く思ったんです。 栃尾 そういう体験こそがその後の熱意の源になってくれるんでしょうね。 笹木 そう！　そうかもしれません！　まず手始めとして最初にやったのは、広告です。健康への意識が高そうな雑誌に広告を出したのですが、ノーリアクション。まったくダメでした。名もないブランドが広告を出しても、7万円のマットレスは売れないんですね。…

経営していた事業を手放し、その後まったく違うアプローチで新たな事業を進めている安田佳生さん。安田さん曰く、継続することで誰もが成功に近づくことができるそう。そのコツをいくつか教えてもらった。 「種まき」とは集客と商品開発 栃尾 安田さんは「種まき」の大切さを発信してらっしゃいます。具体的にはどういうことなのですか？ 安田 具体的には、「集客」と「商品開発」のことです。現代は終身雇用が約束されているわけではないので、会社員の人も種まきをしたほうがいいでしょう。 栃尾 個人でも集客が必要なんですね。集客とはどうやるのですか。 安田 見込み客を作っておくということです。自分が持っているスキルや、サポートできる範囲を増やして、SNSやブログで発信したり、人に会ったり、実際に誰かを助けたりしていくわけですね。つまり、「集客」とは、発信を通じて、どんなことができるのかを知ってもらうことで、将来の来るべきタイミングに向けて潜在意識下に自分の存在を擦り込んでいくことです。 栃尾 なるほど。では商品開発とは、どういうことですか。 安田 提供できるサービスラインナップの拡充です。ニーズがありそうな売れるものを日々作っていきます。ただし、作れば売れるわけではないので、発信したり無料で提供したりして世の中に問うことが大事です。できれば、月に1つくらいは新商品を考えたいところです。 栃尾 そんなに！？　会社員の人もですか？ 安田 むしろ、給料が保証されているうちにやったほうがいいです。副業禁止であれば、無償で提供すればいい。無料でやりながら、商品の質を上げていき、実績を積み重ねていくのもいいですよね。無料なら多少チャレンジングなことでも怒られにくい（笑）。 すぐには収穫できないのが雇用の場合と違うところ 栃尾 種まきというからには、気長に育てる必要があるのでしょうか。 安田 種まきは、やり方次第で確実に人生を成功に導いてくれます。成功させるには、ともかく人より長く続けること。普通の人はすぐに回収しようと考えてしまいます。1時間働いたらすぐに給料がもらえる、という世界で働いているからかもしれません。お金にならないことを続けていくのは、意外と困難なのです。 栃尾 そういう人が多いと感じます。続く人は本当にごくわずかですよね。 安田 考え方が「狩猟」ではなく「農耕」なのです。このマインドチェンジができるかどうかがポイント。いずれ安定して大量に収穫できる代わりに、1回目の収穫までは時間がかかるのです。 栃尾 収穫までの目安としては、どれくらい続ければいいのでしょうか。 安田 1年を区切りにする人は多いですよね。2年で辞める人もいる。でもそれでは、短いと思います。 栃尾 もっと続けなくちゃいけないんですね……！ 安田 3年は続けたいですね。種まきに失敗する人は、一度に一気にやり過ぎるんですよ。ダイエットをするときにハードな運動や断食をするのと一緒で、続かない。…

時代の波をうまく使って、個人での事業を成功させている安田佳生さん。個人で稼げる時代が来ているというものの、まだまだ会社員の人は多い。会社員であっても、働きながら普遍的なスキルを身に着けられるという。着目すべきは「顧客」なのだとか。その秘訣を伺った。 自由に働く選択肢のひとつが「会社員」 栃尾 これからの働き方は変わっていくと思いますか？ 安田 そもそも、フリーランスのように自由に働けるのが前提で、その中に「雇われる」という選択肢があるだけだと考えてはどうでしょうか。 栃尾 会社員の方は、そうは思わない方が多いのではないですか。会社員とフリーランスは別物だと思っているのではないかと思います。 安田 働くことが給料をもらうことだと思っている人は多いですよね。大学を出て、会社に勤める以外に稼ぐ方法を知らない人が多い。考え方が逆で、稼ぐ方法を知っていれば、会社でもそれを使えて、お客さんに喜んでもらえる。だから報酬がもらえる、という理屈ではないでしょうか。 栃尾 個人で稼ぐ能力は、辞めるつもりがない会社員の方にも必要なスキルだと思いますか。 安田 もはや、大手企業も終身雇用を約束してくれる時代ではなくなりました。終身雇用が約束されていれば、会社で求められるスキルだけを追求して、社内で評価されればよかったわけです。でも、今はそうではないですよね。 栃尾 いつ他の会社に移っても、使えるスキルが必要ですよね。 安田 他の会社でも使える汎用的なスキルがあれば、別の会社に転職するだけでなく、同時に数社の仕事ができるかもしれません。広報や採用の分野でも副業で稼ぐ人が増えてくるでしょうね。会社側は支払いが少なくなるし、働く側は1社に縛られているより収入が増えます。お互いにハッピーです。 栃尾 そうすると、できる人はどんどん社外へ行ってしまう時代なんでしょうか。 安田 できる若手社員が辞めてしまわないように、会社はやっきにならざるを得ないでしょうね。さらには、辞めてしまっても、業務委託先としてつながっておきたいと考えると思いますよ。 喜ばせる相手を意識する 栃尾 会社にいながら社外にも通用するスキルを磨くのって大変ではないのでしょうか？ 安田 普通に考えたら難しくないですよ。例えば、「今の上司の機嫌を取るスキル」は、社外に出たら必要ないでしょうね。 栃尾 明らかにその会社や部署でしか使えないスキルは、確かに不要ですね。 安田 もう少し言えば、評価してもらう相手を間違えてはいけないということ。ターゲット、つまり最終的なお客さんを意識すればよいと思います。上司なのか、部署なのか、買ってくれる人なのか。――ほとんどの人は目の前のお客さんしか見えていません。 栃尾 具体的な例はありますか？ 安田 例えば、老人ホームの場合、高齢者の方がサービスを受けるわけですが、お金を払うのは家族かもしれませんよね。だからそちらを顧客として設定することが多いのです。また、学校の教師だったら、顧客は上司である校長なのか、目の前にいる子どもなのか、親なのか。もしかしたら、将来の国家や社会かもしれない。…

境目研究家として活動し、さまざまな企業の経営や事業の企画を請け負っている安田佳生さん。過去には、人材コンサルティング会社を経営し、さまざまな施策により話題をさらっていた。ところが、経営が悪化し、民事再生を申請することに。連載第2回では、そこからどのように再スタートを切ったのか伺っていく。 徐々に、経営がうまくいかなくなった 栃尾 ワイキューブはいろいろな施策で注目を浴びていたわけですが、経営がうまくいかなくなったんですよね。 安田 社員の満足度を上げれば、いい人を採用できて、必然的に売上が上がると考えていました。だから、400万円程度だった社員の平均年俸を、800万円くらいまで徐々に引き上げた。でも、それだけでいい人材が集まるわけではなかったんです。 栃尾 売上が追い付かなかったんですか？ 安田 売上は伸びてはいたのですが、数年後にリーマンショックがあり、1/3くらいになりましたね。人事採用活動を完全にストップする会社が後を絶たなかったんです。その結果、2011年に民事再生を申請しました。 栃尾 そこから、安田さんの仕事も大きく方向転換をしたんですよね。 安田 自己破産したので、現金が99万円しかない。家も車もありません。20年くらい社長業しかやっていなかったので、社員がいなかったらなにもできないんです。パワポ使えない、企画書作れない、営業できない。 栃尾 社長ではなくなって、どのように仕事をスタートしたんですか？ 安田 3年くらいぼーっとしていた気がします。知人に経営の手伝いや講演を依頼されて、細々と働いていました。妻が働いていたので、食べさせてもらっていた部分もあったのかもしれませんね。 0から1を生み出す仕事が好きだとわかった 栃尾 ぼーっとする期間を経て、今のような仕事が見つかったのでしょうか。 安田 常に新しいことを考えるのが好きだとわかったんです。ワイキューブの経営は散々考えてきましたが、他の業界は知らない。会社の経営顧問として現場に入って、社長の代わりに0を1にするアイデアを考えたいと思いました。これを100社やろうと決めたんです。 栃尾 すごいですね！　どれくらいかかるのでしょうか。 安田 丸5年やって、まだ60社です。以前の経営者時代は社員とお金を使って利益を増やすことを考えていましたが、今は言うなれば「肉体労働」です。自分が働いた分しか利益にならないので大変ですが、逆に満足度が高いです。社長だったころは、たとえ1か月旅行に行ってもその間も社員が働いてくれるので、報酬が振り込まれるわけですからね。 栃尾 昔と今の仕事は、感覚的に全然違うのでしょうね。 安田 ワイキューブの社長だったころは、無理していたと思います。200人以上の社員を前に「できる人」としてふるまわなくてはいけない。今は気楽ですし、「できません」も言えます。でも、以前の方が刺激はありましたね。人とお金をダイナミックに動かすのは、麻薬みたいなものです。 栃尾 なかなか抜け出せないんですか？ 安田 脱するのに時間がかかりました。人とお金を大きく動かしている人を見ると羨ましく感じてしまいます。今はかなり少なくなりましたけど。…

人材コンサルタント会社として、年商47億円を達成したことのあるワイキューブ。経営破綻したのち、自己破産をして人生の再スタートを切ったのは、代表取締役だった安田佳生さん。連載の第1回目はワイキューブ時代に実施したさまざまなブランディング施策。当時大きな話題となった、驚きの手法を聞いた。 中小企業なのに就職人気ランキング最高17位 栃尾 安田さんは、ワイキューブという会社を経営されていましたが、その事業について簡単に教えてください。 安田 スタートは、新卒採用の求人メディアを売る事業でした。紙媒体からインターネットへ移行しましたが、リクナビやマイナビに載せる求人広告を取ってきたり、求人のやり方を指南する仕事です。 栃尾 新卒採用に特化していたんですね。 安田 当時、毎年新卒採用をするのが3～4万社と言われていましたが、それは大手採用会社が握っている。でも、それ以外の「新卒採用はしない」という中小企業をターゲットに、新卒採用のコンサルティングを販売することにしたんです。新卒採用をする意味とか、説明会のやり方、入社後の教育など、もろもろですね。 栃尾 競合がいないところを狙って行ったのですね。 安田 とはいえ、そういう会社が、大手ではなくワイキューブを選ぶための理由が必要でした。そのひとつとして狙ったのが、求人サービス各社が毎年発表している「就職人気ランキング」で1位になることです。 栃尾 名だたる大手企業と並んで、かなり上位まで行ったと聞いています。 安田 それでも、最高17位くらいだったと思います。それにしても、中小企業がトップ20位以内に入ることなんてまずないので、かなり話題になりました。 ランキング上位狙いはブランディングだった 栃尾 どうやってランキングを上げたのですか？ 栃尾 まずは、ランキング調査の前までにたくさんの学生と接触することが大事です。知ってもらわないと始まらないですから。当時の新卒の学生は約40万人と言われていて、そのうちの1万人くらいと直に接触しました。本当は5万人くらいに接触したかったんですが。 栃尾 接触とは、具体的にはどうやるんですか？ 栃尾 ランキング審査目的として会社が学生に向けて行うアンケートの実施前までにできることといえば、会社説明会の開催や、パンフレットの配布、初回の面接などです。効果が高いのは会社説明会でしたね。いかに「ワイキューブが素晴らしいか」をアピールするんです。 栃尾 説明会はどこも力を入れるのではないでしょうか？　差別化が難しいように思いますが……。 栃尾 他社と違うところを狙っていくんです。例えば、セレクトショップを作って、説明会で話す社員たちをおしゃれに仕立てました。 栃尾 セレクトショップを作る……？ 栃尾 社員とお客さん専用のセレクトショップを恵比寿に作り、人事担当者に特化したリーズナブルなスーツを提供するんです。今は服装に気を遣うのは普通かもしれませんが、昔は人事担当者や経営者の服装がダサかった。ワイキューブの社員とお客さんの両方が利用する店舗を作るのは、まさに一石二鳥でしたね。…